物流营销实务第七章 物流企业渠道策略.pptVIP

分销渠道方案的评估标准 经济性标准——即比较每一条渠道可能达到的销售额水平及费用水平。 可控性标准——即物流企业与中间商之间的配合度。 适应性标准——即在每种渠道承担义务与经营灵活性之间的关系，包括承担义务的程度和期限。 第三节、 物流企业分销渠道的管理 一、 渠道成员的选择 物流企业根据自己的服务特点、潜在客户分布、企业实力和市场目标战略等因素确定适合于自身特点的渠道模式以后，就面临一个如何开发和选择优秀的中间商的问题。中间商的开发选择关系到企业营销政策的贯彻、销售投入的有效利用以及品牌的市场声誉。对于将成为企业战略伙伴的渠道中间商的选择开发，意义相当重大，选择不当，可能引起巨大的资源投资失误；选择良好，则可以锦上添花。 物流企业渠道成员选择的原则 1．进入目标市场原则 2．形象匹配原则 3．突出核心服务原则 4．同舟共济原则 物流企业渠道成员选择的标准 1．信用与财务状况 2． 销售能力 3．产品线 4．声誉 5．市场覆盖范围 6．销售业绩 7．管理的连续性 8．管理能力 9．态度 10．规模 二、渠道成员的激励 中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高经营水平。处理好物流企业和中间商的关系非常重要。通常根据不同情况可采取三种方案： （一）与中间商建立合作关系。 （二）与中间商建立一种合伙关系，达成一种协议。 （三）经销规划。 物流营销实务 第*页 物流营销实务 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第七章 本章学习目标 学习本章后，使学生说出物流企业分销渠道的含义；描述物流企业分销渠道的基本类型；掌握影响物流企业分销渠道选择的因素；理解物流企业分销渠道选择的策略；了解物流企业特许经营的涵义、特征和类型。 第一节 物流企业分销渠道概述 一、物流企业分销渠道的概念 物流企业分销渠道是指促使物流服务顺利地到达客户并为其带来利益的一整套相互依存、相互协调的有机性系统组织。它包括如何把物流服务交付给客户和应该在什么地方，什么时间交付等。 二、 物流企业分销渠道的类型 一般而言，物流服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但也有一些物流企业的销售渠道，采用一个或一个以上的中介机构，因此，直销不是物流服务企业唯一的分销方法。 直接渠道 物流企业分销渠道的类型 间接渠道 （一）直接渠道 概念：直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。这是最适合物流服务产品的配送形式。 直接渠道的优势 1．对物流服务的供应与表现，可以保持较好的控制，若经由中介机构处理，往往可能造成失去控制的局面； 2．提供真正个性化的服务方式，针对每一个客户的不同需求，提供有针对性地解决方案，这对于物流企业来说尤其重要； 3．可以在与客户接触时直接反馈客户目前需求、客户需求的变化及其对竞争对手服务内容的意见等信息； 4．可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 （二）间接渠道 间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务的渠道类型。 间接渠道的优势： 1．比直接销售投资更少，规避企业的投资风险。 2．代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户的特殊要求。 3．有利于物流企业扩大市场覆盖面，提高市场占有率。 4．可以延伸信息触角，拓宽信息来源。 三、物流企业分销渠道系统 物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。目前物流企业的分销渠道系统大体有垂直营销系统、横向营销系统和网络化营销系统几种结构。 （一）垂直营销系统 垂直营销系统是指由物流企业、物流节点、物流中间商所组成的一种统一的联合体。垂直营销系统有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。 垂直营销系统主要有公司式、管理式和合同式三种。 1、公司式垂直营销系统。是在一家物流企业公司式拥有属于自己的渠道成员，并进行统一管理和控制的营销渠道系统。在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。 2、契约式垂直营销系