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企业运营管理系统行业解决方案 2019-8-26 浙江创力电子股份有限公司 1 制药企业营销管理 目录 CRM介绍 制药行业特点 • 研发投入大：跨国公司研发投入占销售额的10% • 行业高度集中，规模效益显著：全球100家制药企业占80%产量 • 资金密集型、高投入、高收益、高风险 • 产品的商品性强,用户竞争激烈,要具有全面的应用技术 • 从面向库存生产，开始向按订单生产和多品种小批量生产模式转换 • 产品系列化，且产品规格繁多 • 相比于生产管理，营销管理更缺乏有效方法和工具 制药企业生存环境 外部环境挑战加剧 内部管理要求提升 挑战与机遇并存 制药企业SWOT分析 • 优势：生产能力大、资金较充足、供应链完整、营销网络强 • 劣势：研发创新少、规模效益低、营运成本高、管理较粗放 • 机会：经营集团化、产销国际化、产权明晰化、管理信息化 • 挑战：行业规范化、竞争全球化、资源市场化、更新快速化 医药企业主要产品 主要产品： 中成药制剂/中药饮片 /生物生化制品/医疗仪器设备及器械 /卫生材料和医药用品 /化学原料药/化学药品制剂 • 处方药（RX） • 非处方药（OTC） 为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方 权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指 导下方可使用的药品。 是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或 审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众 凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。 制药企业的分销渠道类型 制 药 企 业 代 理 商 商 业 企 业 社区/ 药店/ 医院/ 小配 送等 个 人 消 费 者 一级渠道 1 3 三级渠道 2 4 二级渠道 二级渠道 零级渠道 5 医药企业产品的营销渠道类型主要为： 二级渠道－－批发型 三级渠道－－代理+批发型 三级渠道－－全代理招商 产品营销过程 商业渠道：“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批 临床医院：“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费” 社区及新农合：“零差价”、“一品两规”、“推拉并举” 零售药店：“连锁和连盟”、“定点药店”、“终端促销” 新医改 常见的营销管理问题 客户资源分散，管理混乱 数据层层上报 不及时，不准确 竞争信息缺乏 放羊式管理 团队松散 重业绩，轻管理 费用大，控制难 分析慢，决策难 广撒网 投入大 社会库存不清 纯销不实 KPI人为干预 客户管理 营销数据 团队行为 绩效考核 市场推广 费用管控 分析决策 发放慢，士气低 价值模糊，分类不清 信息化的要求 • 强化基础管理，建立能够统一的信息系统，整合和记录分散在各个职能部门 、本地和远程（办事处等）的信息，充分挖掘信息资源； • 建立合理、有效、可行的业务流程和规范，协助实现GMP/GSP的控制体系； • 强化营销体系，能够有效管理客户、供应商与合作伙伴关系，并能有效地沟 通； • 能够实时获得整个组织的关键信息，并按这些信息快速进行计划、组织管理 和控制，有效地支持企业高层管理决策； • 不断降低制造成本。注重对车间进行的管理与核算。注重应收应付账款的管 理，特别在采购中，对供应商应付款的分析核算； • 能够实现日常繁琐工作的自动化，减轻员工负担，提高生产效率； • 强制推行GMP/GSP。有大量的单据信息、台帐、标准信息等需要处理，因此，企业需要大幅度提升信息处理的能力。 • 不断扩大规模，实现资源优化，组织结构变动等等，要求管理系统具有相当 灵活性和可扩展性。 目录 CRM介绍 总体功能架构 MBF平台 核心功能 过程管理 价值与绩效 决策支持 组织架构 用户 角色 权限控制 数据字典 界面配置 业务逻辑 分析模型 消息引擎/流程引擎/界面引擎 计算引擎/查询引擎/报表引擎 产品管理 文档管理 办公管理 调度管理 调查问卷 医院 管理 市场 管理 / 学术 活动 招标 管理 服务 管理 采购 管理 客户价值评估与细分 销售绩效评估与分析 价值调查 评估细分 潜力调查 商业评级 支持度调查 终端评级 销售计划 市场开发 指标达成 绩效评估 产品覆盖 知识管理 多维度统计与分析、营销决策支持 移 动 应 用 经 销 商 门 户 经销商 管理 销售 管理 销售 财务 CRM与ERP、呼叫中心集成 ERP系统 客户资料 订单管理 库存管理 配送管理 财务管理 呼叫中心系统 客户服务 销售热线 来电弹屏 点击呼 自动登录 通话记录 CRM平台 功能导航图举例 市场管理 市场管理 市场管理—市场计划 市场管理—市场活动 专家管理 专家 任职记录 拜访记录 参会 参会费用 专家管理-专家 医院管理 客户/医院