公司培训课件：客户研究.ppt

股票跌停板 * * 始终面带微笑。 表明你很自信，对你销售的产品很有信心。 尊重客户的意见。 客户已经给了你发表有利于自己言论的机会，你也同样要给客户同样的机会，允许出现不同观点，否则会让客户感觉不公平。 对的：是的，您很有理由这样想；您的这个观点很好 错的：不，先生，您理解错了 * 永不争论 不要以赢得争论来对付异议和拒绝，而要争取商定交易。（要给客户机会找回“公平”） 回答所有的拒绝 不解答，躲闪，吹嘘或过分详细的坚实都会激怒客户。 将异议和拒绝看作路标 表明客户对此感兴趣，顺着这个指示继续走下去。 将解答作为交易的尝试。 回答拒绝时，将尝试商定作为回答的一部分。 * 牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点儿盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了渴水的需求。 《销售细节大全》P50： 顾客购买过程是一种体验过程。愉悦兴奋满足的购买体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的过程。 客户总是喜欢参与销售过程，并且在此过程中获得满足和快乐。 比方说，我们去商场买衣服，总是要试穿一下的。同时，也在体验一种购物的快乐。 再比方说，前几年卖电脑，好的销售人员总会让你试着操作一下，让你体验到一种产品本身带来的乐趣。 * 当你牙痛时有二分痛苦的时候，而你去医院有五分痛苦，这时你不会选择去医院。因为去医院第一要挂号，第二要付费。 而当你，牙痛到八分的时候，你大脑的网状系统就会经过比较后做决定，去医院！ * 牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点儿盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了渴水的需求。 * 产品的好处和客户的痛苦 * 产品的好处和客户的痛苦 * * 评价是否是准客户需要具备的三个条件 作为一名营销人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单；许多人之所以没有成为成功的销售 人员，原因是没有注意到准客户的重要性！但我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售员万万不可怀有先入为主的观念----这些人都不能成为我的客户。这样一来，销售就会走入绝境。有一个故事能说明这个道理： 很久以前有一个非qinlao的农夫，他的qinlao感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其它的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又它扔进大海。就这样，第三块，第四块… 一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。 一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有一天，最后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。 这个故事告诉了我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们要认真对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，只有这样，我们才能找到能点石成金的”石头“。所以说客户就在茫茫人海中。 到底什么样的客户才算得上准客户呢？也就是”点石成金的石头“如何认定呢？所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件： 1、有购买能力（Money） 这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他做投资的预算是多少？比如，他一个月的收入是一千元，尽管他有投资的想法，可能在投资实力上有所欠缺。 2、有购买决策权（AUTHORITY） 他有决定购买的权利吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售员最后未能成交的原因。有时，有需求的人和出钱投资的不是一个人，比如，男士想要投资股票，但家里是老婆管钱。你主攻的方向是谁？我们要找准“当家的。” 3、有需求（NEED） 除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。 总之，只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中同，会碰到以下