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商业模式 9 种要素 商业模式包含 9 种必备要素： （1 ）价值主张 。即公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值。 表现为： 标准化 / 个性 化的产品 / 服务 / 解决方案、宽 / 窄的产品范围。 （2 ）客户细分 。即公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。表现为：本地区 / 全国 / 国际、 政府 / 企业 / 个体消费者、一般大众 / 多部门 / 细分市场。 （ 3 ）分销渠道 。描绘公司用来接触、将价值传递为目标客户的各种途径。表现为：直接 / 间接，单一 / 多渠道。 4 ）客户关系 。阐明公司与其客户之间所建立的联系，主要是信息沟通反馈。表现为：交易型 / 关系型、直接关系 / 间接关系。 5 ）收入来源（或收益方式） 。描述公司通过各种收入流来创造财务的途径。表现为：固定/ 灵活的价格、高 / 中 / 低利润率、高 / 中 / 低销售量、单一 / 多个 / 灵活渠道。 （6 ）核心资源及能力 。概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力。 表现为：技术 / 专利、 品牌 / 成本 / 质量优势。 7 ）关键业务 （或企业内部价值链） 。描述业务流程的安排和资源的配置。表现为：标准化/ 柔性生产系统、强 / 弱的研发部门、高 / 低效供应链管理。 8 ）重要伙伴 。即公司同其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网络。表现为：上下游伙伴、竞争 / 互补关系、联盟 / 非联盟。 （9 ）成本结构 。即运用某一商业模式的货币描述。表现为：固定 / 流动成本比例、高 / 低经 营杠杆。 大要素间结构关系——商业模式画布（如何设计商业模式） 一个有效的商业模式不是 9 各要素的简单罗列，要素之间存在着有机的联系， 我们可以用商业模式画布这一工具来描述，如下图： 根据 9 大要素间的逻辑关系，商业模式的设计可以分四步进行： （ 1 ）价值创造收入： 提出价值主张、寻找客户细分、打通渠道通路、建立客户关系。 （ 2 ）价值创造需要基础设 施：衡量核心资源及能力、设计关键业务、寻找重要伙伴。 （ 3 ）基础设施引发成本：确定 成本结构。（ 4 ）差额即利润：根据成本结构、调整收益方式。值得注意的是，因为客户关 系决定于价值主张和渠道特性，核心能力和成本往往是关键业务确定后的结果，所以， 9 大 要素中的客户关系、核心能力、成本 3 个要素难以形成商业模式创新。