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经典销售法则
我们在给客户推荐产品的时候有几种常见的方法:
. ABCD 销售法则
A :权威( Authority ),指公司的权威性,产品的权威。
B:质优( Better),产品的特性。
C:方便( convenience),售后服务、技术服务。
D:新奇( difference ),新产品、新技术的开发应用。
二 . 加减乘除销售法则
加减乘除这个法则效果非常奇妙:
加,就是把所有的利益和好处叠加起来,让人家觉得这个产品实在是好,不买可惜了;减,就是把困难都减去,让对方疑虑减到最少。
乘,把所有乘的效果“乘”起来,让对对方感到效果非常大。
除:把价格“除”成“单位成本”,让对方感觉到非常便宜。
{案例 2},,
培训师演示了加减乘除法的应用:
这里有瓶矿泉水。假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员,你是零售店的老板,我想把这瓶矿泉水卖给你,价格是七毛钱一瓶,那你卖多少钱呢?一块钱一瓶。卖一瓶赚三毛能不能打动你?好像没感觉。
“王老板,这瓶水卖一年,您的收益可能是几千块哦。”
“不会啊,能赚这么多。”
“我算给你听,您的进价是七毛,卖一块,一箱二十四瓶,像您这种地档和位置,一
天卖五箱不夸张。”
“能卖了五箱吗?”
“您对面那家一天的平均销量是五点五箱,我还说少了。您觉得自己会比他还差吗?”
“那不一定,对。”
“我五箱算保守的,对吧。那么一箱赚七块两毛钱,五箱多少钱?三十六块钱,对吧。
一天三十六块,一个月一千零八十。我算一千好了,一年多少钱?一万二。”
一个零售店的老板,会对这一万二无动于衷吗?一万二啊,租金都出来了,养活一个人都没问题。一万二什么概念,感觉完全不一样。
那是什么东西?是乘法把三毛变成了一万二,这就是它的奇妙之处。
在销售的时候,我们什么时候应该用乘法?我们在给对方算他的收益的时候要用乘法,乘到一年就不得了。那什么时候应该用除法呢?算成本的时候。
{案例 3},,
最近报纸上有个广告“每天七十八,海马开回家”,海马是什么?海南马自达推的一款新车,每天七十八,贵不贵啊?如果在北京住的地方离单位稍微远一点,打个的士,路上再堵个车, 78 元很快就过去了,而且还不知道是单趟还是双趟,想想每天七十八你就可以开着车上下班,开了几年以后,车还是你的,这比你把这个钱拿去打的,哪个更划算?这个更划算。其实每天七十八,一个月两千多,压力也不算小,一年两万多。一年要还两万多,你想一年自己才拿五万,两万还给他了,那怎么办啊?但是他一想,七十八打个的都不止,这点钱还是买吧,感觉就完全不一样了,它的奇妙之处就在于他用了除法。
所以,我们在给客户算成本和费用的时候可以用除法,把它除到最小单位。比如说液晶的彩电一万块有点贵,一万块可以用十年,一年一千,一个月八十多,一天三块钱不到。平均每天花两块多钱看着这 42 寸的液晶彩电,感觉很贵吗?一拆分都觉得好便宜啊。这就是除法的奥妙之处。
加减乘除,在给客户报价格的时候起着很重要的作用,你可以选择用什么样的方式给客户报出你的价格。
三. FABE销售法则
FABE 法则非常普遍,
是指产品的特性。
比如:我这个车可以开的,这个车是速度很快的,这个车有 ABS 的,这不叫特性。特
性是指你产品独有的。
你的特性带来的好处是什么?
好处带来的利益是什么?
提供你的佐证。
你跟客户说我怎么怎么好, 你一说怎么好的时候, 客户就会在你脸上贴两个字 “王婆” ,
要怎么说?如果是卖软件的,要跟客户说哪几个公司用的我们的软件产品,他们现在对我
们产品的依赖度有多大,他们现在怎么样。卖车的要说哪几个知名人士现在开的就是我们
这款车。他们又来第二次买了我们这个产品,或者他们又推荐客户来买我们这个产品,这
叫佐证。
这比你自己在那里自卖自夸效果要好很多。
我们使用 FABE 的技巧的时候要注意一点客户最关注的是什么,是利益,而不是你的特性。产品的特性是事实,不是观念和判断,你告诉我能够给我带来什么。
就像前面讲的宽带,稳定速度快是它的特性,那么给我们带来利益是什么?我炒股要安全,而且交易速度快。特别是炒权证,早一秒跟晚一秒价格差很大的,这就是需求,这就是把特性变成了给客户提供的利益。
特性与利益的差别:
特性:产品固有的属性;对任何人都是一样的。
利益:产品的优点;对客户的价值;满足顾客需求;对不同人是不同的。
{案例 4},,
“这款笔记本电脑的配制是奔 4 的处理器, 20G的硬盘, 这里面说的特性, 对于那些不
懂电脑的人没有意义,不懂这个特性背后给他带来什么。你要了解的是,他拿这个电脑干
吗?打游戏?上网浏览页面?还是什么?你告诉他奔 4 处理器、 20G硬盘,容量大、速度快,
打开一个页面只需要 0.2 秒,这是他要的。
“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构,易于加入墨水并且保持干净。”钢笔的特性
是什
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