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A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒，在本地市场售价为2.6元/瓶，经销商从啤酒厂的批发价为2.3元/瓶，该啤酒厂为了扩大销售量，决定开拓距A市100公里的B市市场。但B市也有啤酒生产厂，且B市啤酒市场竞争比较激烈，所以A市啤酒厂决定在B市销售的啤酒批发价格为2.0元/瓶，市场零售价为2.4元/瓶。该计划实施不久，A市啤酒厂发现了一个重大问题，即市场出现了窜货行为。这种窜货行为严重干扰了啤酒厂的日常运营。 原来，该计划实施不久，A市场经销商就和B市经销商达成私下交易。即A市经销商不再从啤酒厂批发啤酒，转而从B市经销商批发A市啤酒厂的啤酒，批发价为2.1元/瓶，然后回到A市销售，这样B市经销商不损失一兵一卒，每瓶就能获利0.1元，而A市经销商能以更低的价格获得商品，由于A市距B市仅有100公里，把运费加到每瓶啤酒的价格中，仍远低于从啤酒厂的批发价，因此有更大的利润空间。 利益因素导致了A市啤酒厂的啤酒由A市运到B市，瞬间又被运回A市进行销售，不仅B市消费市场没有打开，总体销售量没有提高，而且市场也被扰乱了。 第三节 渠道冲突---窜货 又称“越区销售”，“冲货”。渠道成员为了获取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。 一、含义 二、造成窜货的原因 （ 1 ）价格体系混乱。 （ 2 ）销售结算便利。 （ 3 ）过高的销售目标。 （ 4）渠道成员激励