海峡漆涂料营销小区推广的 17个步骤.pdfVIP

SINCE 1987 涂料营销小区推广的 17 个步骤 小区拦截营销 “60 字诀” 建队伍，制地图，先分类，再评估； 公关好，成本少，筹备足，进驻早； 诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约； 接送客，看展厅，家装课，敲预订； 团购惠，回访勤，树口碑，带销售。 看着涂料市场里面一年比一年冷清的场景，听说越来越多的涂料 经销商的“来买涂料的人越来越少了，生意越来越难做了” 的感叹， 看着媒体上报道的涂料销售每年增长 20 ％左右的统计数据，不少业 内人士心里纳闷：顾客都去哪里了，产品是怎么销售出去的？ 原来除了传统摊位制的建材市场之外，顾客购买涂料的途径也大 大增加了，如设计师推荐 （在装饰公司的材料展厅选购）、小区的 临时门店、互联网、建材超市等等。顾客选择多元化，导致客源分流 是不可逆转的事实。 那么涂料销售应该作出怎样的改变呢？继续坐在专卖店里面等 吗？加大广告宣传力度，依靠广告把客户拉上门吗？这些效果甚微。 “顾客就是上帝”，营销应与时俱进，顾客从哪里来？回哪里去？ 我们的销售终端就铺设到哪里！小区，作为城里人的家，就是我们销 售的 “前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的 “先锋队”， 在小区设置一道 “屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对 连续21 年抽检100%合格 SINCE 1987 手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？步步为营做好17 步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部 （组）一般由2-10 人组成，最少2 人，设一名经理 或主管，下设若干个小组，一般以2-3 人为一组，以组为单位来进行 小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 1 ） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2 ）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3 ） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4 ） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5 ） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6 ） 协调小区推广部与门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 1 ）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及 时呈报部门经理； 2 ）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3 ）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4 ）展开 “扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5 ）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6 ）发挥 “意见领袖”的作用，开展团购工作； 连续21 年抽检100%合格 SINCE 1987 7 ）负责小区售后服务工作； 人员招聘与培训。 1 、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。 小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只 有具备上述品质的小区人员才能胜任。有物业管理经验的优先考虑。 有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言， 利于与物业公司建立良好的关系。 2 、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格 后再上岗。 3 、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广 部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、 《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 4 、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让 每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才