深圳宝安万科翡丽郡项目逆市劲销分享欧式风情 营销策略.pdfVIP

镇区营销之道 万科万科 ·翡丽郡逆市劲销分享翡丽郡逆市劲销分享 万科·翡丽郡，初踏沙井…… 2011年下半年市场下行， 区域价值被严重低估， 进入封闭陌生的镇区， 我们的客户我们的客户一穷二白穷二白， 深深蛰伏6个月， 实实现开盘盘劲销销97%，72小时小时顺利清盘利清盘。 Step1： 如何认清客户如何认清客户？？？？？？ 沙井镇区客户初现沙井镇区客户初现：：眼见为实眼见为实、、身份标签身份标签 沙井镇区客： 28-50岁为主 在沙井居住5—10年以上，对沙井有认同，有感情 多数居住在统建楼、农民房、租住或单位住房 一家两代或三代，3-5口人，需求三房或四房 关注眼睛看到的效果和体验 对区域、产品价值认知度低 对万科品牌的认知停留在“听说过” 沙井镇区客户沙井镇区客户：：初步探索初步探索、、身份验证身份验证 区域客户身份区域客户身份 身份探索身份探索 区域客户特征区域客户特征 买个环境好、房子好的 社区社区，有面子有面子 扫街：以沙井为主， 包括环镇路、新沙路、 房子品质高的社区，显 个体工商户 宝安大道、沙井天虹、 示身份 小企业主小企业主 华润万家等重点区域华润万家等重点区域，， 进行客户问卷调查 喜欢去逛一些热闹、有 私营业主 风情感的地方，有氛围 公司中高层 工作生活在沙井挺久了， 最好还在本地 公司普通员工 深访：在沙井路、环 镇路等商业集中区域 自己有农民房或买过集 医院、学校职工 进行客户问卷深访， 资房 了解客户解客户 自己没有在公司工作， 不知道社保情况 我们的客户：1、爱面子； 2、偏爱欧式风情感建筑； 3、购房资格不确定 沙井镇区客户沙井镇区客户：：本地客群本地客群、、镇区特色镇区特色 爱面子爱面子 镇区本地客户镇区本地客户，，非常好面子非常好面子；；喜欢住在有品质喜欢住在有品质、、高档的社区高档的社区，，认为这是对身份认为这是对身份 的象征，并且喜欢通过各种外在物理标签证明自己的身份 偏爱欧式偏爱欧式风情感情感 沙井镇区客户偏爱欧式风情感建筑沙井镇区客户偏爱欧式风情感建筑，喜欢参与有昭示性的特色活动和展示喜欢参与有昭示性的特色活动和展示，会会 被具有昭示性及特色的展示或活动吸引 购房资格不确定 沙井本地客户多数拥有自己的农民房或购买集资房沙井本地客户多数拥有自己的农民房或购买集资房，对名下房产不明确对名下房产不明确；或沙或沙 井客户多数自己经营商铺或无工作，社保情况不确定 Step2： 如何有效蓄客如何有效蓄客？？？？？？ 特征特征一：爱面子爱面子 镇区本地客户，非常好面子；喜欢住在有品质、高档的社区，认为这是对身份 的象征的象征