销售技巧培训课程(中级)教程文件.pptVIP

沟通话术与销售;10大销售技能;成功第一步的技巧;71%的人跟你购买，是因为喜欢你，信任你，尊重你。 ;;;價廉物美的感覺 優雅的禮貌 清潔的環境 令人感到愉快的環境 溫馨的感受 可以幫助顧客成長的事物 讓顧客得到滿足 方便;認識以及熟悉顧客 产品具有吸引力 興趣 提供完整的選擇 站在顧客的立場 傾聽 全心處理個別客人的問題 效率和安全的兼顧; ;顾客有五种类型的需求 ; 沟通双方: 自己 对方 问 说 问话的两种模式: 开放式 约束式 问话的六种作用: 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交;1.问简单容易回答的问题 2.问回答‘是’的问题 3.从小的‘是’开始问 4.问二选一的问题 5.事先想好答案 6.能用问尽量少说;第一不问收入问题， 第二不问年纪大小， 第三不问婚姻家庭， 第四不问健康状态， 第五不问个人经历。;1.你说得很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感谢你的建议 5.我认同你的观点 6.你这个问题问得很好 7我知道你这样做是为我好;问话三种模式 1 开放式; 你如何决定……？“ “你为什么会这样想呢？” “你会做哪些改变……？” ;“你目前如何……？” “你为什么喜欢……？” “你期望什么……？” “为什么那是决定性因素？” “你打算如何……？” “有没有其他因素……？” “他们如何做……？” 在你的经验里……？;付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行?;男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家?;听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要.; 聆听技巧;聆听技巧;赞美技巧;1、你真不简单 2、我很欣???你 3、我很佩服你 4、你很特别 ;销售人员应禁忌的 “七嘴”;在和客户交谈中禁忌闭嘴 所谓闭嘴，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果 在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣 本来双方洽谈甚欢，一方突然打住，会被理解成对对方抗议，或对话题感到厌倦 所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪;在和客户交谈之中禁忌插嘴 所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话 销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完 如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进去 注意：插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起;在和客户交谈之中禁忌脏嘴 所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言 作为一个有素质的销售人员是要禁忌的;在和客户交谈之中禁忌油嘴 所谓的油嘴，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默 谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用 幽默需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份，要是到处都幽他一默，就有可能沦为油腔滑调，从而招致客户的反感;在和客户交谈中禁忌贫嘴 所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑 爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通 不是没话找话，就是话头一起就絮絮叨叨 耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌;在和客户交谈中禁忌争嘴 所谓的争嘴，就是不喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理 爱争嘴的人自以为真理永远在自己手中，自己永远正确 爱争嘴的销售人员。没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎 ;在和客户交谈之中禁忌刀子嘴 所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人 每个客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员，不该再打破砂锅问到底 每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶 俗话说：良言一句三冬暖