销售业务流程主要风险和管控错分析.pdf

销售业务流程主要风险和管控错 一、目的 为加强企业销售业务管理，结合现行销售业务流程进行全面梳理，查 找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正，注重健全相关管理制度，明确 以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、 资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 二、销售业务流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销 售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 企业在实际操作中，结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务 流程。 （一）销售计划管理 销售计划是在企业年度经营目标的基础上，结合企业生产能力，设定 的销售计划，为能实现年度经营目标而设定具体营销方案和实施计划，以 支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或 不合理，导致产品库存和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性 循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划， 结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况， 制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期 对产品销售计划与实际销售情况等进行分析，结合市场和生产现状，及时 调整销售计划。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户， 对客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。 该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能 导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估， 可能导致客户选择不当，销售款项不能及时收回，从而影响企业的资金流 转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业在进行充分市场调查的基础上，合理细分 市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信 用方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更 新维护客户信用动态档案，商务科统计员对客户付款情况进行持续跟踪和 监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险 是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进 行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；或存在舞弊，可能导致损 害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，根据有关价格政策，综合考虑企业财务目标、 营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品 指导价格。定期评价产品指导价格的合理性，定价或调价需经具有相应权 限人员的审核批准。第二，在执行指导价格的基础上，可以授予销售部门 一定限度的价格浮动权，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须 严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折 让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授 予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售 活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈， 未经有效授权和审批对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害； 销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。 主要管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客 户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算 方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、 法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，企业应当建立健全 销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立 程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、 审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收 款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。第三，销售 合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。 （五）发货 发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风 险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与 企业的销售争议、销售款项不能收回。 主要管控措施：第一，销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相