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医药终端销售技巧 （一）销售从问问题开始——如何问问题 1.问简单问题——通过问简单的问题我们开始和顾客接触。 2.通过问开放的问题，我们开始和顾客逐步拉近距离建立初步的信任感，和初步了解了客户的需求。 3.通过问是的问题，更深入的了解客户的需求，并把客户的需求导入到我们的产品中来。 4.问二选一的问题：可以把客户的意愿控制在我们所希望达成的方向。 （二）介绍产品 a.介绍产品功能、产品利益，最后要介绍顾客的利益。 b.让顾客的购买体温上升（说完好处，说卖点） c.让顾客参与销售展示的流程，比如我们可以一边介绍产品一边教给顾客如何鉴别假阿胶的方法，请他一起行动，顾客参与销售展示同承诺结果之间会有直接相关的效果。 d. 介绍产品四个条件：引起注意 证明有效 激发欲望 引导行动 e. 把价钱放在最后谈 (三)如何成交 成交须知 首先，顾客一定要渴望得到你所销售的东西。 第二，顾客一定要相信你和你的公司，顾客必须懂得如何使用该项产品，销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。 最后，销售人员必须在请求成交之后保持沉默。 最佳的销售人员往往都是在销售对谈中善用沉默的高手。我们不但在聆听和体会顾客心意方面的技术高人一筹，而且在问完任何重要问题之后，更懂得保持绝对的沉默。一定要给顾客思考的时间。 成交时应避免的五项错误 一、争辩 二、表达个人意见 三、攻击对手 四、夸大销售 五、僭越权限（不要答应客户超过你权限的问题） 几种常见问题以及成交方法： #8220;我要考虑一下#8221;成交法。 我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定，因为所有的顾客都知道这些技巧。我们肯定会常常说出我会考虑一下如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，我告诉你，这个顾客已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。 接下来，你可以说，#8220;某某先生／女士，既然你对我们产品真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?#8221;注意，#8220;考虑#8221;二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气访问说出。 你可以接着说：#8221;某某先生，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢?是我们产品的品质吗，还是产品的疗效?#8221;后半部问句你可以举很多的例子，确认他真正的顾虑。一直到最后，你问他：#8220;某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?#8221;如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了#8221;我会考虑一下#8221;定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问顾客除了金钱、之外，是否还有其你事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。 但如果顾客不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易 #8220;价格太贵#8221;成交法 #8220;半斤128元，要看和什么东西比较了，和一般的水果比较，是贵了点，可是阿胶是传统的滋补良品， 并且半斤的阿胶做成固元膏的话，可以够一个月的服用量，算下来一天也只花5元钱，一碗面的价钱，但是服用一个月的阿胶所达到的疗效，对您身体产生的好处，远远不止128元。您说对吗？ #8220;128元也就是一套化妆品的价钱，可是化妆品多半只起到一个表面遮盖，掩饰的作用，并不能从根本上解决皮肤问题，但是阿胶就具备这样的神奇功效，它可以调理身体的内分泌，和补充皮肤的胶原蛋白，可以从根本上使皮肤保持弹性和光泽。。。。。。。。。 在我们的销售生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和你争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让你觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为顾客如果老是在价格上绕来绕去，这是因为你太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在你能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：#8220;某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?#8221; 在你回答之后，你再问：#8220;某某先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗?#8221;你要耐心地等待你的回答。你可能会承认，你从来就不期望你买的便宜货后来都很有价值。(你再说：#8220;某某先生，您是否觉得分钱一分货很有道理？#8221;这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，顾客几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：#8