第七章 推销洽谈.pptVIP

学习情境七 推销洽谈 Business Negotiation 学习内容： 一、推销洽谈的目标与内容 二、推销洽谈的原则与步骤 三、推销洽谈的方法 四、推销洽谈中的策略与技巧 推销洽谈的目标与内容 定义：推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称“推销面议”。 在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。因此，学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。 推销洽谈的目标 小案例 1 -某房地产公司的刘迪听说X X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。 -“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？” -“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！” -“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！” -然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！” -“太贵了，太贵了！” -“您等一下，我再和主管商量商量。” -隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？” -“那去看看吧！” -当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。 想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。 小案例 2 某发电厂是小王所在公司的初次客户，需购买仪表。该厂由小王负责。小王采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。小王当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的关系，发电厂技术人员不会介意，可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。 使顾客做出购买决策行为的动因可能仅仅是非常微小的一件事情，推销人员必须周密考虑，否则一个很小的失误就很可能使顾客改变主意。 1. 寻找顾客的需要 2．介绍产品信息 3．处理顾客异议 4．有效促使顾客采取购买行为 推销洽谈的内容 在洽谈方案中，必须事先确定洽谈可能涉及的内容。洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下方面： （一）商品 （二）价格* （三）服务 （四）结算条件 （五）保证条款 课堂练习一： 假设你是一家公司的销售人员，代表公司去谈判，你产品的单价是100元，如果大量购买，可以接受的最低价是90元。在谈判开始后，你向对方的开价是多少呢？ 分析： 在销售谈判中，最开始的要价一定要高于产品的实价，以给自己留下一定的谈判空间，所以90元和100元都是不合适的开价。120元的开价适用于有过良好合作关系的客户。如果对对方不了解，开价应该再高些，还可以开价150元、180元等。 课堂练习二： 假如你打算说服客户购买最新型号的设备，但由于价格差异，他执意不肯购买最新的那款设备，而是选择了另一款价格相对便宜、功能比较单一的老产品。请你分析一下原因，并提出应对措施。 提示： 问题的症结表面上看来是在价格，其实是客户不认为自己真正需要最新款设备。只要你让客户相信他必须使用最新设备的功能，他就很有可能会改变想法。 你可以说：”我并不是向谁都推荐这台最新设备的，考虑到贵公司正处于扩大产能的阶段，我实话实说，我们的老产品可能过一段时间就无法满足你们的需要了，如果到时再更换，买老产品的钱就更浪费了。如果现在就一步到位，虽然暂时会多花一点钱，但从长远看，更节约费用，您不妨考虑一下我的建议。 这样，你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。” 课堂练习三： 假设你是一位化妆品销售员，一个老客户（某化妆品店老板）向你拿货时，让你在上次优惠的基础上将价格再降低一点，你该怎么办？ 提示： 如果他每次都要求比上次更高的折扣，你肯定是吃不消，但也不能直接拒绝，伤了对方的面子。 销售员对产品的价格有一定优惠权限，如果对方的要求是在公司允许的范围之内，你可以说：“上次我给您的那个价格就已经是我的最高权限了，如果您增加进货