第一章 推销概述.pptVIP

推销技巧Personal Selling 市场营销教研室 曹湛 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 通知存款给你“压岁钱” 吴骁是P银行某支行的客户经理，2004年春节前，老客户陈先生来到该行营业厅存了一笔大额的活期存款。原来，陈先生看准了年后股票市场将有好的行情，只是春节临近股市要休市10天左右，陈先生等着春节之后将这笔存款投入股市。吴骁了解到情况后，建议陈先生办理通知存款业务，吴骁告诉陈先生，通知存款具有定活两便、变现性强的特性，然而利息却大大高于活期储蓄。 吴骁为他作了一般活期储蓄和通知存款两种存款方案利息的比较：一般活期储蓄的年利率是0.72%，1天通知存款的年利率却是1.08%，而7天通知存款的年利率高达1.62%,也就是说，1天通知存款能增加利息收益达50%，而7天通知存款能增加利息收益125%。 陈先生也算了一下，自己的这笔钱在两种不同的存款方式下所产生的利息达到数百元，而身为P银行贵宾客户的他不过打两个电话即可办到。陈先生果断地办理了7天通知存款业务。事后，吴骁跟陈先生开玩笑，说陈先生三十好几了还能收到银行给的压岁钱。陈先生一开始还没回过神来，转念一想，十几天的时间，通知存款多出了300块钱的利息，可不是银行给的压岁钱么？ 陈先生很感谢吴骁的建议，此后，每逢长假之前或者股市一段时间不宜介入，他都会办理通知存款业务。陈先生是《证券时报》读者俱乐部的活跃分子，一大批和陈先生一样的股民在陈先生的推荐下也开始熟悉和办理通知存款业务。吴骁每逢长假之前，都会主动为这些股民们批量办理通知存款业务申请。在吴骁的主动服务下，这些客户还逐渐用起了P银行的银证通，吴骁不仅名下客户的存款积淀越来越多，产品的交叉销售也越做越好。 推 销 技 巧 市场营销教研室 职业特点 1、工作的多样化、独立性、安全感 2、晋升的机会 3、报酬 4、声誉的重要性 第一章 推销概述 一、 推销的概念特点以及推销要素 二、 推销观念 三、 推销原则与过程 四、 推销理论与推销模式 开篇案例 ?? 张健从学校毕业不久，就报名参加了一个大型销售企业的招聘会。招聘人员仔细地看了张健的个人简历，发现他学习成绩优秀，并多次获得学校的奖学金并且在校期间一直任学校干部，老师和学校都对他给予了高度的评价。通过谈话发现他掌握了大量的理论知识，并能很好地回答一些销售活动中的实际问题。他英俊的外貌更给招聘人员以良好的印象，招聘人员破例当场决定录用他，并向公司领导举荐要给他以重任。公司领导决定先让他从推销员工作干起。经过短时间的培训，张健当上了一名推销员。 ? 工作刚开始，他的工作热情很高，有干出一番大事业的决心。工作中，他努力学习所销售的商品知识，对消费者主动热情，由于他的努力，使其所在班组推销额直线上升，张健收到多封由消费者寄来的表扬信。他的成功使同事羡慕，更使自己沉浸在成就感之中。时间一日一日地