市调拉销初步方案.docVIP

心之所向，所向披靡 “市调拉销”方案 （ 初 案 ） 背景说明 外部： A.消费者：通过三家左右综合深入对比后才下决定，基本都有理性的性价比分析消费观，但参与消费者决策的还有以下以个关键因素（信任度）： 1.企业品牌，具体表现为：设计师艺术，施工质量，各项成诺能否满意实现。 2.服务满意度，从业务员传递给客户的（公司的）第一印象到与设计师交流的后的综合感觉，具体表现为：专业度，可信度，重视和诚实度。 B.广告:设点,新小区电梯内广告,新小区附近的广告牌，发放宣传册,报纸网络广告.新小区附近的业务员提印有公司宣传标语的手提袋等. C．市场：已渡过了半成熟期，正趋向成熟期，竞争的焦点正转移到品牌和细节上，行业中差异化的岔路口在于——服务理念或资本的战略手段。 内部： 从公司现运营的模式和情况看,公司每月的盈亏平衡点在15至20万元范围左右，近十个月总体业绩在盈亏平衡点上面10个百分点附近，后五个月较前五个月有台阶性的突破，但稳定性太差（表现出团队不成熟）；从运营成本的组成结构和运营模式看，要求方案具备以下要求: 立竿见影,在短期内直接显现效果 成本要低,公司运营固定成本已高达总成本的80%. 动作要小,不能对现在的业务结构有太大的改变 （注：限于现有资料，更深入的量化分析和判断需进一步调查了解） 目的 对客户需求进行深入调查. 提高企业认知度和信认度. 追踪回访,促进成单. 战略支点 本案运用组合法，将三个需求：深入全面了解客户需求细分差别；区域内低成本对公司进行宣传，扩大公司知名度，提升企业品牌；促进方案在短期在销售业绩上显现效果，统一在一件事上；一方面维持和加强现有业务，一方面蓄势下一步突破性方案，总体上附合企业目前和市场的情况。 具体方案 方案思路：确定一个范围人群(其中一部分是目标客户群),在新开盘小区附近,设计调查问卷作市场调查,调查对象主要包括看房人群、交房人群, 时机为新小区开盘至交房期间，地点在新小区售房处附近或新小区附近。 调查完后留给客户业务员名片或优惠卡,详细告诉目标客户优惠卡的优惠细则,优惠事项分阶段为： 1. 持优惠卡可免_____费用或打_____折. 2.在_____期限内可随机选择_____位客户免_____费(公司业绩达100万/月时，即平均每月做到25个单，可每月选一位幸运客户免费装修，材料由客户提供)，同时运用手机短信平台向与参与的客户交流。 3.在公司运营较好的条件下可配套一定广告 调查完成后,根据问卷信息把客户群归类,对目标进行跟踪回访,促使成单. 调查完成后,进行信息统计分析,找出不同客户群的细分需求和消费行为的差异,分析目标客户群的组成结构和需求细分特征. 具体操作： 第一步：准备阶段 调查问卷：问卷的设计、制作 时机选择：新小区开盘至交房期间 区域选择：新小区售房处附近或新小区附近 实施人员：人员的选择、培训、管理 详细计划：人次安排、时间地点、流程 第二步：市场调查 按计划实施，每天进行的反馈、分析总结，需要时作出调整。 第一步：问卷分析 得出客户需求细分的量比例结论；对竞争格局的量分析；下一步方案的策略思路。 第三步：客户跟踪 第四步：活动继续 第五步：评估总结 五．方案预算 初步评估：做100份问卷，约有20为目标客户（近期或交房后需装修），20人中约有6人会深入与公司业务员、设计师详谈，6人中有1至2人能成交。 做100份问卷的综合成本：人力300元，问卷100元，其他附加产生的成本100元以内，活动宣传方面暂无 此方案成功的关键 问卷设计 调查人员(公司人员) 追踪回访.（公司人员) 品牌的支点是知名度,美誉度和企业的诚信度,此案如放大来做,其核心价值还在于扩大企业知名度,而美誉度则取决与调查人员,回仿人员的形象素质和公司的诚信. 需求细分方面 看得中.信得过方面. 消费心理,行为方面. 客户的相关资料. 比较选择方面 专用述语 先生/女士,非常感谢您对我们公司工作的支持,为感谢新老客户,我们公司推出了_________贵宾卡/优惠卡,现在可以送一张给你,以后无论你,你的朋友,只要持此卡,都可享受我们公司的优惠. 推出每期(月或周)选一名幸运客户,该客户装修可只要材料费或半价优惠装修.以此让客户留下电话号码,下一步可通过定期向顾客发送手机短信,宣布每期的幸运客户号码及优惠活动,广告信息. 渠道 通过市场调查促进销售 为开发商装修样板房 与中介合作 选小区广告优越位置优惠为业主装修. 调查,跟踪人员培训 选人:观查是否是看房的人 选时机:最好在他们休息或看周围景物时 如果多个人:最好在他们停止休息时或看周围景物时 态度诚恳,尊敬,有礼貌 先生/女士,您好,当误您一分钟的时间,帮我们做一份问卷调查 关于地点:不能在小区内可以在小区附近.尽量不要在保安的视野内. 形象:大方