关于苏泊尔炊具的实习报告.docVIP

PAGE 1 PAGE 4 - 内 容 提 要 随着社会的飞速发展，市场格局越来越小，竞争也越来越激烈，同类产品的差异化也越来越少，如何在市场上站稳脚跟，占领市场份额，提高市场占有率对一个公司来说十分重要，随着人们生活质量的提高，对健康的要求也越来越高，对厨房炊具的使用健康程度也越来越重视。所以要通过一些渠道让消费者知道一个企业的存在，并使之深入人心。从而当人们对一些产品有需求的时候能够第一时间想起你的产品，这才是你的成功之处。然而实践是检验真理的唯一标准，在课堂上我们学习了很多的理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用那就等于没有学，实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实际中。 关 键 词 发展历程 营销意义 销售渠道 研究对策 关于苏泊尔炊具的实习报告 一、实习说明 （一）实习目的 希望通过本次的实习使我能够从理论高度上到实践高度，更好的把所学的专业知识运用到实际工作中，为我以后的工作和学习奠定初步的基础和能力；也让我在实习过程中学到一些书本上以外的知识，开阔我的视野、见解；也让我能够亲身感受由一个学生转变为一个工作者的历程。 （二）公司发展历程 我所在的公司武汉苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第三的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。苏泊尔创立于1994年，总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，9000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。 （三）实习岗位名称 我的岗位名称是苏泊尔炊具导购，负责销售，通过与客户面对面的沟通，取得交易。 （四）实习时间、地点、性质、范围： 1、实习的时间：2010年12月25 日—2011年3月25 日 2、实习地点：武汉苏泊尔炊具有限公司 3、实习性质：毕业性质 4、业务范围：苏泊尔炊具销售 二、实习过程 (一)实习初期阶段 前期阶段公司安排我熟悉工作环境和内容，上班第一天我的状态不佳，自己表现的很拘谨，很不自然。好在带我的领班很热心，向我简单的介绍了卖场的基本情况，偶尔还开玩笑，试图缓解我的紧张。从介绍中，大概对这个卖场的基本情况有了模糊地印象。 在后来的两个星期，我的任务主要就是熟悉产品知识，我认真听着领班讲的内容，并时不时做着笔记，以便自己多温习。因为我深知我是一个销售新手，有很多知识都不懂，需要多学习以及前辈的经验。同时，我也知道我的口才还有欠缺，课本学过的销售知识，因为没用到实际中，往往有力不从心的感觉，看似一句很平常的话，到我嘴里总是听着别扭，所以，在这方面我要下一番功夫了。 领班开始进一步有针对性向我进行培训。每个产品的特色、卖点、销售政策，全部讲解了一遍。虽然我听着有点吃力，但关键的知识我还是听懂了，不仅仅说话要简明扼要、有所侧重的推销出我所销售的产品，最主要的是能立即引起顾客的兴趣。 （二）实习中期阶段 通过前段时间领班的悉心指导和自己的努力，我对产品的一些制作原理进行了深入的了解，才发现就是一个小小的炊具原来可以学到这么多知识，慢慢的我对自己的工作越来越有信心，开始大胆的向顾客介绍产品，不会再被顾客的一句话而问的面红耳赤，不会再因找不到货而郁闷不已。商场如战场，俗话说的好：知己知彼百战百胜，作为一个导购来说，了解自己的产品知识是必备能力，同时对竞争对手的产品也要了如指掌，知道自己的优势所在，还要有一套自己的说词，这样当顾客有购买欲望时才能更好的留住顾客。 1、引导顾客需求 在实习过程中，发现有的顾客只是想了解一下，没有明确的欲望，如果一味的根据他的需求，满足他并不明确的意愿。这样既会浪费我大量的时间，又不能达到我的销售目标。 后来经过一段时间的摸索，慢慢有了更明确的清晰地思路。当顾客没有明确购买目标的时间，恰恰是我把握客源的好时机，不能一味让自己的思路跟着顾客走，作为一名导购，应在了解顾客需求的基础上来引导顾客购买产品。 通过引导顾客需求，使顾客有更明确的购买目标。这样就达到了解决了顾客的困惑，同时增加了我的业绩的双赢局面。 2、把顾客分类 一开始我只是一味的向顾客介绍我的产品，有时甚至把所有的产品都给顾客介绍一遍。结果往往是我花费了大量的时间，顾客却说我要的不是这个档次的产品。比如：他要的是物美价廉的低端产品，我却花大量的时间介绍我比较钟情的高端产品。诚然这产品的质量、性能绝对没什么问题，但他超过了顾客的购买能力。 所以，在销售中要有意识的把顾客分类。最简单的分为：