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. . 化橘红推销计划书 1305班 李康伟 131090203 目录 产品介绍 市场分析 目标客户 推销策略 计划总结 产品介绍 化橘红是“中国四大南药”和“十大广药”之一，久负盛名，有“南方人参”之美誉和达到“一片值千金”的珍贵。据现存的史料证实，化橘红原为野生柚树，由于吸收了当地土质中所含的礞石（礞石为治顽痰、癖洁之奇药，痰去咳自除）和其它特有物质，又经历了漫长岁月，逐渐进化而成的。自明朝被朝庭列为御药后，到清朝期间一直都是宫廷贡品，每一只化橘红都要登记入册，全部进贡皇宫，民间市场很难见到化橘红真面目，更不能购买到正宗化橘红。药物名称为化橘红，又名柚皮橘红、化州橘红、柚子皮、毛橘红、光七爪、光五爪，主要适用于化痰止咳，消痰，用于风寒咳嗽，化学成分有柚皮甙、枸橼醛、香叶醇等，化橘红气芳香，味苦、微辛，栽培于丘陵地带，主产广东省化州市。 化州古时荒凉的地方，瘴气多，民众多患痰饮。相传有罗辩者，怜悯民众苦困，种橘于“石龙”城内，所产橘红，消痰化饮有神效。明朝李时珍《本草纲目》中记载：“橘红佳品，其瓤内有红白之分，利气、化痰、止咳功倍于它药……其功愈陈愈良。”清朝《本草纲目拾遗》载：“橘红治痰症，消油腻、消食、醒酒、宽中、解蟹毒。”《中药大辞典》曰：“化州橘红，性味辛、苦、温，功用为化痰、理气、健脾、消食，治胸中痰滞、咳嗽气喘、呕吐呃逆、饮食积滞。”《中华人民共和国药典》（2005年版）载：“化橘红辛、苦、温，归肺脾经，具散寒、燥湿、利气、消痰功能，用于风寒咳嗽、喉痒痰多、食积伤酒、呕恶心痞闷。”临床实际证明，对肺痨、支气管炎、长期胃痛、止咳化痰等有独特疗效。 市场分析 近年来，化橘红国内药用化橘红年需求量超过2万吨，而化橘红在正常生长条件下，化州主产正宗化橘红成品仅为600吨左右，存在较大的市场缺口。为了补偿供应不足，广东其他地区及广西、四川、贵州、云南等地遂以地产柚果代替化橘红入药，这与化州正宗化橘红相比存在明显的品质差异，所以，化橘红可以产品竞争开拓更多未知市场。 化橘红的奇特治病功效早已名扬海外，其治病科学原理也逐渐被国际社会所认同，备受国外友人青睐，出口量逐年上升。现在化州生产的化橘红已经远销香港、澳门、台湾、东南亚和欧美等国家和地区，并长期处于供不应求的状态。在化州其生果价格也已由去年7—8元每公斤升到现在12—14元每公斤，化橘红正面临着良好的推广发展机遇。 现今化橘红产品在市场的开发力度还不够，如：化橘红的市场宣传力度欠缺，广告投入太少，销售渠道比较单一，尚未搞好农产品原产地标记注册工作，未开始登记注册化橘红品牌商标，产品推销人员能力素质不足等问题，所以化橘红在市场推广上还有很大的提升空间。 目标客户 化橘红针对的目标人群很广，其有效的化痰止咳的功能决定适用于风寒感冒的人群（由于其独特性，对化州本地人药用基本无效，所以化州本地人除外）。现在由化橘红衍生出的化橘红生态产业链，产品包括橘红果、橘红痰咳液、橘红花茶、橘红烟斗、橘红含片等产品，使化橘红衍生产品更加丰富，种类更加多样化，更加适用于各种需求的客户，特别是化橘红在近年兴起的精美的礼品包装，这能够大大地提升化橘红的经济效益，提升品牌价值。因此，化橘红产品将面对更大的消费人群，现在已经开始全新包装，未来将是送礼佳品。由于现在销售渠道还是比较传统单一，所以我们现在主要开发渠道和网络推广。 推销策略 广告宣传 对于化橘红这样分布地域性比较明显的产品需要加大广告宣传的力度，以便于扩大产品知名度，宣传除了电视广告、广播、报纸杂志、网络广告等之外，在很大程度上依靠销售者来完成。对于新商品，销售员可以先针对老顾客进行推销，因为老顾客对你的印象好，对你信任，对你的推荐也往往能接受。同时，要经常向顾客介绍，顾客进行购买时，要抓住机会向他推荐，尽管他可能不买，但也能产生一定的宣传效果。 人员培训 推销人员必须是专业的，需要对化橘红这产品有着全面深入的了解，要定期做能力考核和学习培训。对于一种比较陌生的产品，顾客可以不去了解它的特性，但零售客户必须了解，因为你每天要面对不同顾客的咨询。如果自己不清楚这种产品的特性，不仅无法答复顾客，向顾客推荐，而且经营形象也会大打折扣。因此，在接触到新产品后，要尽快掌握它的有关信息。你可以抽出时间对新产品仔细观察研究一番，也可以积极搜集顾客的反馈信息，认真聆听顾客的评价，还要咨询客户经理。无论是对产品的产地、日期、包装还是对产品的性能、使用方法、寿命等都要进行全面了解。同时，还要注意这一产品的价格，捕捉其在外地市场上的销售情况和消费者的反馈。只有全面掌握了产品特性，才能有的放矢，并在给顾客介绍时做到游刃有余。 开发新渠道 销售人员在面对传统渠道无法有效地达成推销目的时应该及