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房地产电话营销的话术与技巧【市场营销】 一、接听电话 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客 户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 世界工厂网的小编认为， 电话接听最重要的是留下对方的联系方式， 在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为： “某先生或某小姐，您 看留个 电话好吗 ?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。 ” 2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑， 自然电话号码脱口 而出。 3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发 问，他为了想了解情况而告诉你 电话。 还有一些特殊方法： 1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系 (让业务员打过去 )。 电话接听的注意事项： 1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出 问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般  1~2 分钟为宜，询问情况结束后，马上 约他到现场来。 4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗 ?请到现场来。 6、 要分辨其是否真有意愿买房子， 怀疑其若是房产市调员， 可把电话给经理或婉言拒绝回 答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请 到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推 说自己是初来业务员，不是很清楚。 记住：凡报上公开的都 可以介绍， 而其它请到现场来。 7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪， 这样今后就有借口挂 电话给他。 约客户到现场 约客户到现场的基础在于： 给客户留下好的印象， 在约客户到现场时要注意的事项： 不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 例：不要问： “你看，×先生什么时候过来 (到现场 )?” 他会回答你： ”我有空就来。 “ 而要问：“×先生 (小姐 )你看，你星期六过来还是星期天过来 ?” (给他限定 )。 他会回答：“我星期天吧。 ”，你说：“那好，星期天我等你。 ” 电话接听标准语言例举： “×× (案名 )，您好 !” “×先生或×小姐，再见。 ” “欢迎到楼盘参观。 ” 二、电话追踪及邀约 1、电话追踪、拜访的意义 客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再 来现场送上门， 当然这种情况亦有。 电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采 用第一种方式较多。 在追踪、拜访客户之前， 销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录 (来电表、来人表、销售人员 A 、 B 表 )上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的 记录中寻求一个交流的切入点 (借口 )，如：解答客户的提问 ;结合广告内容再介绍些本产品的优点 ;合理的托辞，关心近况 ;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 3、追踪客户时要注意几个方面： -1.时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客 户要注意不要太频繁。 2.实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 3.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 4.销售人员要充分自信，要有耐心。