场营销组合策略分销策略和促销策略.ppt

第五章 市场营销组合策略（分销策略和促销策略） 5.4 分销策略 分销渠道的长度 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 1、密集分销 （Intensive distribution） 2、选择分销 （Selective distribution） 3、独家分销 （Exclusive distribution） 娃哈哈的成功 可口可乐中国的总裁曾感叹道：“其它均可与娃哈哈比，但进入市场的速度无法与娃哈哈比。” 怎样能让全中国数以60万个城乡小店的柜台上一周之内都摆上你的产品？ 娃哈哈的成功 娃哈哈一没有象可口可乐那样的核心产品，二没有康师傅、统一那样的产品开发和创新能力，为什么它能够从“果奶”起家，做到什么好卖就做什么，年销售额达到80个亿？ 娃哈哈的成功 总部-各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端 1、建立厂商双赢的联销体 保证金制度 2. 构建稳定有序的共享网络 （全国统一的加查体系） 3、与经销商共创品牌 影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 批发商的分类 我国零售业态的类型 无门市零售形式 直销模式 戴尔计算机的直销模式 戴尔公司从1988年，正式宣告直销模式开始 其核心理念：“消除中间人，以更有效率的方