关于促进我行存款业务增长的建议.docVIP

过去5年，我行主要数据指标实现了跑赢大市。其中，资产、贷款、利润复合增长率均超过工中建三行，符合“最具成长性大银行”的定位。但唯独存款业务出现“差距”，特别是对公存款复合增长率处于倒数第二位，可见我行存款拓展压力不仅仅是从今年开始，而是长期以来存在的问题。 一、我行与同业数据的比较 以下两组数据应引起我们的注意： 一是我行对公存、贷款没有实现协调增长，是唯一的“存差行”。过去5年，我行的对公存款复合增长率为18.84%，这低于招行的26.5%，也低于中行和建行的24.11%、20.32%，与工行相近。与之形成对比的是，我行贷款复合增长率达到24.26%，明显高于工行、建行和中行的增速，且与招行也相差不大。 二是我行对公贷存比持续上升，其他四家银行则是逐年下降。我行对公贷存比从2005年的85%上升到2009年的97.6%，而工中建招四行的对公贷存比均逐年下降，并且除了中行以外，其他三行的对公贷存比均已降到90%以下，特别是招行的对公贷存比仅为82.96%，比我行对公贷存比低16个百分点。 我行的“信贷优势”并没有转化成为负债优势──存款增速落后于贷款增速近6个百分点，而工中建招四行存款复合增长率均超过贷款复合增长率。我们需思考，为什么我行的“贷款拉动存款效应”比其他银行要小？这里简单用贷存比做举例，工行、建行、招行用90元以下的贷款吸收到了100元的存款，而我行则需要以接近98元的贷款吸收100元的存款。 表一：四家银行对公存贷比数据（2005-2009） 对公贷存比 2005 2006 2007 2008 2009 对公存款复合增长率 对公贷款复合增长率 工行 102.29% 100.59% 92.40% 89.45% 88.47% 18.06% 15.62% 建行 95.12% 91.06% 84.36% 84.54% 81.61% 20.32% 17.54% 中行 115.92% 110.29% 99.67% 100.32% 107.35% 24.11% 21.74% 交行 85.00% 84.38% 90.75% 94.41% 97.63% 18.84% 24.26% 招行 101.63% 100.42% 80.73% 88.42% 82.96% 26.50% 26.80% 注：贷存比计算公式为报表口径存款除以报表口径贷款 注：贷存比计算公式为报表口径存款除以报表口径贷款 二、带来的思考和启示 我认为，我行“对公贷存比持续上升，对公存、贷款没有实现同步增长”反映了两个深层次问题。 一是竞争策略和理念问题。我行是在四大行的夹缝中成长起来，长期以来形成了“参与为主、快进快出”的竞争策略和营销文化，没有与客户形成紧密型合作的理念。话语权不足导致“以贷款带动存款”的效应没有得到最大发挥。这里举一个例子，2007年以前交行贷款投放是以短期贷款为主导，中长期贷款占比一度低于银行业平均水平10个百分点以上。这种流动资金贷款为主的信贷思路，导致我行在结算存款、项目存款或者派生存款等来源与同业相比处于劣势。 二是客户群定位问题。 截至去年9月底，我行对集团客户的贷款占总贷款余额比重超过50%。这种过高依赖大客户的信贷结构带来存款发展方面的问题。截至9月底，集团客户在我行的存款占总存款余额的27%，与贷款占比相差了25个百分点，集团客户贷存比达137.56%。另外，国家四部委口径下的大型企业贷存比达115.86%，存款占比与贷款占比的差距也超过20个百分点。显然，我行在集团客户和大客户的存贷款业务没有实现同步发展是制约存款拓展的重要原因。我行在大集团大客户上的贷存比过高，除了可能是银行业存在的共性外，与大行相比竞争力不足也是重要原因。大客户是商业银行追逐的重点，在与这些客户的合作中，我行与工中建等大行的竞争处于劣势，合作层次不深，或者不能成为主要合作银行导致存款带动效应不足。 三、相关建议 针对上述问题，对于我行存款业务发展提出以下建议： 一是转变观念，形成当主办行的战略思维。交行已经发展成为资产接近4万亿的大行，过去“游击式、锦上添花式”的营销文化已经不能再适应发展。交行需要加快培育有“话语权”的客户群。对于一些客户，如果看准了它们的未来发展，我行应要形成当其主办行/主要合作银行的思维，而不要仅仅的是“参与式”合作。 二是与四大行形成差异化的客户结构。由于物理网点和规模的限制，过多倚重大客户的发展思维会使我行出现“大客户竞争不过大银行、中小客户竞争不过小银行”的状况。如果我们在“超大客户”的业务发展上很难实现全面开花，在这种情况下，除了巩固与现有合作关系好的央企外，我行应投入更大的资源去培育与中型客户的合作关系，使这些客户成为我行主要的忠实客户群，我想这还是相对容易的。交行的客户定位目标应该是“以部分重点大型央企、中型客户为发展主体、小