中山-帝璟东方营销策划诊断提案(初稿)知识讲稿.ppt

;三个部分;豪宅客户往往会在一个瞬间或被某一个事物打动从而决定购买；对于豪宅来说，绝对的价值超越通常并非产品要素优势的累积而导致，而是“价值观”的突变导致，这种突变具有两大要求： 1、形成“整体均好但差异竞争点唯一化”的价值构面，即各方面都不能比别人差，同时也符合高端人群品味 2、制造“体验冲击波”:视觉奇观 OR 心灵体验 OR 价值标签，必须在某一个环节给予客户超出预期的惊喜;我们称之为：体系化营造，意象化生存”;豪宅品相：感觉豪宅;价值验证 （讲故事） ① 产品品相： NO.1、高科技、人性化、高格调、大师手笔、超高层形式… ② lifestyle及信心保证: 商业/文化/商务/酒店等顶级生活资源，招商活动 ③ 客户写真： 国际视野，“低调的奢华”，激发占位意识;工作范畴;豪宅营销规定动作示例： 接待话术极致精细化，各个区域逐一洗脑，规范表达技巧;1、不要跟对手比，也不让客户有这样的念头，不评论对手。 2、强调生活形态多于产品构面，不要简单的贩卖投资价值，不要跟客户算帐。 3、产品构面要做充分营销预埋，提供第一、唯一、独特性、人性化、国际化的说法，尤其在本项目的核心价值方向上。 4、卖总价不卖单价，强调客户自身的鉴赏力，无形地传达一种“雍容华贵、宠辱不惊“的姿态。;5、以观念意识衡量客户而不是财富层级衡量客户，这种意识将通过很多细节逐步渗透至客户意识中，以理性中的客户描述来