面对客户拒绝(新客户拓展交流)_卢卓冰_20070202.pptVIP

嵌入式事业部 华南区 2007面对客户拒绝 新客户拓展交流 卢卓冰 2008－2－2 Refuse 政策 行业 价格 技术 合同 “现在市场不景气，生意不好做，过一段时间再说吧” 你们的政策不灵活，和我们的原有规定有冲突” “你们的技术不成熟，我们不会冒险” “你们的东西太贵了，我们接受不了” “我们已经与其他的公司有约在先了” 客户拒绝我们的常见理由 价格差不多，客户是想通过心理战，希望我们作出让步。 确实高于其他厂家的价格 价格－“你们的东西太贵了” 基本情报 之前在学习机市场主要以其他公司为其提供整体方案。投入不大，刚刚开始尝试性研发学习机。 已经开好全新模具，新品尝试出货目标为1000台。 竞争对手几乎同时向同方报价。 客户拒绝理由与应对过程 综合判断得出，焦点为产品性价比。短期内注重性价比，但仍属于价格敏感型。 客户给出的拒绝理由：讯飞价格太高。含授权数量与单价要求。 应对：了解竞争对手的报价，了解同方对于授权单价与授权数量的敏感程度。给出整体应用方案与售后服务等诸多诱惑。 给出全新报价：提高授权单价，适当降低授权数量要求。 结果 讯飞中标。 价格实际案例 清华同方股份有限公司－学习机 技术不存在问题，客户是想通过心理战，希望 我们作出让步。 技术确实存在问题 技术－“你们的技术不成熟” 基本情报 康佳手机目前处于亏损状态。手机部门没有盈利。 在刚结束的康佳集团会议上，为康佳手机作出的要求只是“活着”。康佳集团对于康佳手机有财政支持。 客户拒绝理由与应对过程 理由，综合判断，焦点为产品成熟度与稳定性的问题。客户声称拒绝的理由是“你们的产品不够成熟” 应对，经分析，康佳目前非常关心自身的产品质量问题，康佳通信处于亏损状态（很容易产生对方对于产品价格敏感的感觉，实际相反），在此种情况下，对于产品品质的要求更高。 在弄清楚对方的实际情况后，我们作出坚持原有价格体系，不在商务上作任何让步，尽可能的利用所有机会向对方介绍和演示我们的产品，一切都为了表明，讯飞产品的品质是最好的，价格也是相对较高的。 不接受对方商务部门要求降价的要求。 结果 以预定的价格成交。讯飞的报价即成交价。 技术实际案例 康佳集团股份有限公司－手机 与讯飞政策无关 政策－“你们的政策不灵活” 讯飞政策与客户确实不符合 基本情报 我们与TCL技术部门有较长时间的交流，技术部门对于讯飞产品略有了解。 TCL手机长期亏损，但近期略有好转，并开始对外提供方案。 采购部门熟悉语音行业报价。 TCL为香港上市公司，流程与大陆企业有区别。 客户拒绝理由与应对过程 经过将近半年的跟进与谈判，双方在授权价格等条款上初步达成一致。 理由，在付款环节上，双方产生分歧，对方要求讯飞先提供相应发票，才愿意为我们付款。 应对，及时向其他第三方详细了解TCL的付款流程（经了解，TCL一直采用此种方式为供应商付款），经向领导请示，及时接受对方要求。立即成交。不给对方犹豫的机会。 结果 顺应对方要求成交。在不有损公司利益而对于成交有利，对于客户方便的前提下，尽可能的满足客户的要求。 政策实际案例 TCL移动通信有限公司－手机 该行业市场确实不景气，销量达不到预期 该行业市场良好，客户企图争取更有利条件 行业－“现在生意不好做，过一段时间再说吧” 基本情报 电子书行业整体销量惨淡，市场规模很小。但全球各电子巨头非常重视。 博朗电子书为行业内领袖企业，但年销量只有几万台。资金与技术实力均较弱小。但对行业发展充满信心，对讯飞技术信任度也较高。 客户拒绝理由与应对过程 理由：行业不景气，销量惨谈。 应对：分析了解到行业现状与博朗出新品的决心。其对讯飞产品的需求是迫切的，虽有竞争对手搅局，但难以对我们产生威胁。我们产品在此时甚至有不可替代性。 综合判断，与博朗的成交是迟早的问题，我们决定沉稳应对，不急于成交，坚持原有条件，争取利益最大化。 结果 变相提高合同金额。不断展示我们的新产品、新效果，凸现讯飞产品持续进步能力。 在坚持三个月后， 顺利成交。 行业实际案例 广州博朗电子书 借口（没有合同） 确实有合同 合同－“我们与其他公司还有合同” 基本情报 点读机行业销量第一，高速发展期。现欲新推出一款与其他公司类似的学习机，在点读机之外的领域进行一次尝试。 其领导与步步高一样出自中山小霸王，读书郎对于步步高的产品很重视。并且已经评估过步步高的产品，对于讯飞语音在其中的效果很满意。 为赶进度，产品设计设计周期较短，为了赶在旺季出货。 客户拒绝理由与应对过程 理由：已经与其他公司有合同在先，难以与讯飞签订合同。其他公司提供手写＋语音合成的解决方案对于客户有一定吸引力。对方产品周期很短，很难抽调时间来集成讯飞的语音。另外，讯飞的价格是其