保险营销目标场分析.ppt

第四节 保险营销目标市场分析 1 市场细分 1.1 市场细分的含义 市场细分理论是美国市场营销教授温德尔·R·史密斯于1956年首先提出。 市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整个市场划分成若干个消费者群的过程，每个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。 市场细分观念的形成大致经历了三个阶段：大规模营销；产品多样化营销和目标市场营销。 目标市场营销主要分为：市场细分、目标市场选择、市场定位三个步骤。 1.2 保险市场细分的原则 可衡量性 可占领性 差异性 效益性 1.3 保险市场细分的方法 1.3.1 地理细分 地理细分主要是依据地区、气候、行政区域、人口密度等变量将市场划分为不同的地理单位。 1.3.2 人口细分 人口细分主要是根据各种人口学变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍等，把市场区分成不同特征的群体。 1.3.3 心理细分 心理细分是按照社会阶层、生活方式、观念、偏好等个性特征，将消费群体细分成不同群体。 1.3.4 行为细分 行为细分是指根据消费者对某一产品购买行为的差异将市场划分为不同的群体，这些行为差异主要包括：利益细分、购买渠道细分、购买时机细分、使用率等。 2 目标市场选择 2.1 目标市场选择的依据 目标市场的规模与潜力 目标市场结构的吸引力：美国市场营销学者波特认为，有五种力量决定整个市场或