《汽车销售务实》第2版CH3客户开发技能.ppt

学习目标： 1.掌握寻找潜在客户的最有效地方法； 2.了解通过哪些途径可以找到潜在客户； 3.掌握客户跟进的主要方法。 学习方法： 1.以一类目标客户为例，分析寻找客户的主要途径，并研究具体措施； 2.制定一个跟进潜在客户的方案。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 你知道你的客户都在哪些场所能够找到吗？当你发现这些客户的时候，采取什么手段跟踪直至取得最后的成功？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 3.3.1 寻找潜在客户的渠道 （1）展厅来店和来电客户 （2） 汽车售后服务渠道 （3） 书面资料渠道 （4） 网络渠道 （5）专业软件渠道 （6）汽车展会渠道 （7）客户推荐 （8）朋友、同学和家庭成员 3.3 2 制定客户开发方案 1.寻找潜在客户的方法 （1）网络查询 （2）地毯式访问法 （3）广告拉引法 （4）名人介绍法 （5）连锁介绍法 （6）资料查询法 （7）交叉合作法 第三章 潜在开发开发 《汽车销售务实》 第一节 目标客户群的分析与描述 第二节 潜在客户的寻找和识别 第三节 潜在客户的开发方法 第三章 客户开发技能 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 3.1 目标客户群的分析与描述 学习目标： 1.准确描述目标客户群的特征； 2.掌握客户的行为特征； 学习方法： 1.分析一种车型的目标客户群的显著特征； 2.从客户的行为特征分析购车要求。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 每位销售人员都要十分清楚你的汽车要卖给谁，他们具有怎样的特征，能够在哪里找到他们，他们的需求是什么？请你以自己感兴趣车型的目标消费人群为例加以说明。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 ３.１.１ 客户的购买行为特征分析 １．影响购买行为的主要因素 ３.１.１ 客户的购买行为特征分析 ２．汽车消费者购买行为的基本模式 3.1.2 准确描述目标客户群 现今各大公司并不缺乏好的营销方案，但如何准确地将推广内容投放到潜在用户群体中，是非常关键的一步。这一步棋下对了，将大大提高客户转化率，省时省力；这一步要是没走好，那将徒劳浪费财力人力，劳神伤财。 定位的目的是找到他们。 你知道你的目标客户都是什么样吗？在哪里能找到他们，他们周末都有什么活动？他们在社交网络上都浏览些什么内容？他们的工作岗位是什么？ 高投资回报率的营销战略 高效高能的受众定位策略 3.1.2 准确描述目标客户群 1.目标客户群体画像 性别：男、女 年龄：25岁以下 25-40岁 40岁-55岁 55岁以上 职业：农民，工人，技术人员、公务员、教师、医生，商人 收入：5000以下，5000-10000，10000-20000，2万以上 教育背景：高中以下，大学，研究生以上，海归 家庭：单身、新婚、三口之家、四口之家 、老两口 爱好：旅游、探险、钓鱼、野营、健身 价值观 ：人与钱、工作与生活、奋斗与享受、家庭与事业、美丽与健康、时间与效率 请分别分析以上信息会影响哪些购车行为？ 3.1.2 准确描述目标客户群 这些客户有哪些特点： 媒体习惯：网络、电视、报纸、杂志 运动：羽毛球、网球、高尔夫、散步、跑步、健身、游泳 购物：超市、专卖店、购物广场、网络 住宅：星级饭店、商务酒店、快捷酒店、招待所 着装：西装、休闲装、运动装 就餐：高级饭店、农家乐、快餐店、食堂 娱乐：KTV、健身房、会所、电影院 以上特点会帮助你在哪里找到客户？ 3.1.2 准确描述目标客户群 ２.不同消费群体的群体特征 (１)女性消费群体心理特征 (２)单身贵族消费群体心理分析 (３)老年消费群体心理分析 (４)老板一族消费心理分析 (５)企业家群体心理分析 (６)工薪族心理分析 (７)生意人群体消费心理分析 (８)知识分子、专家消费心理分析 (９)高级白领消费心理分析 第一节 目标客户群的分析与描述 第二节 潜在客户的寻找和识别 第三节 潜在客户的开发方法 第三