原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
《卡马斯自卸车交易价》卖方谈判预案
人员设计：
姓名
负责部门
沈
俄罗斯远东贸易公司卡马斯自卸车谈判主谈
林
俄罗斯远东贸易公司财务部门主管
杨
俄罗斯远东贸易公司市场开发主管
赵
俄罗斯远东贸易公司技术制造主管
李
俄罗斯远东贸易公司贸易销售主管
一、总则
50分钟内达成交易，势必说服对方同意接受我方提出的价格，争取每台1.4万美元以上卖出，并签订经销协议。
二、让步设计
我方开价
让步幅度
2.4万美元/台 100台
预计对方还价
第一轮：
—15.00%
2.04万美元/台 100台
1.20万美元/台 100台
第二轮：
—16.00%
1.71万美元/台 100台
1.63万美元/台 100台
第三轮：
—10.00%
1.54万美元/台 100台
1.50万美元/台 100台
最后防线：
1.46万美元/台 100台
三、战术设计：
主谈：
1.向北京阳光机械进出口公司代表赠送我方小礼物，为由我公司生产的卡马斯自卸车的车体模型一盒。
2.简短寒暄，介绍我方谈判人员。
3.介绍本公司主体商务内容，并追溯两公司曾经合作的历史，表现出两公司间的友好关系。
4.由于技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。所以我方便应直接切入主题，谈到卡马斯自卸车的价格问题。
5 探问对方行情资料，然后请市场部主管解释市场调研报告。
市场销售部杨经理：
（杨 负责查找相关内容，然后补充进此预案中）
主谈：
1. 由于阳光机械进出口公司上下对此次谈判委托十分重视，所以我方处于有利地位，我方要拿出主导者的气势来，并进入我方第一次报价：2.4万美元/台，当然也要强调还有调整的余地。
2.看对方是否对态度敏感，以及做成生意的诚意，并请对方开价。
3.如对方态度冷漠或强调要价太高，则强调“高价会充分发挥自卸车的价值，并保证有良好的售后服务”。
4.请技术部门介绍卡马斯自卸车的制造流程等内容，并解释其绝对的市场优势所在。
技术制造赵主管：
（赵 负责查找相关内容，并填充进此预案中）
主谈：
1．向阳光机械进出口公司询问他们的理想价格，并对其并无很大诚意的报价深感惊讶。
2. 阳光机械进出口公司会强调我方开价太高，需要给出价格方面的解释。
3. 由财务主管林小姐给出价格解释。
财务部门主管林小姐：
（由林 负责写相关内容，并填入到此预案中）
主谈：
1.如对方不对价格有进一步下压，表示出于我公司合作的巨大诚意，我方则可强调此次合作将带给双方带来巨大的利润空间。
2.若对方可能还对价格有所顾虑，表示虽然有诚意合作但价格太高让他们承担不起，我方可首先给出第一轮的让价，并强调“一分钱，一分货”，产品质量是第一的理念。
3．可以继续深化产品质量高的理念，并阐述我方对车的售后服务方面有了大规模的改进，引起对方的兴趣。
4．由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户渠道也宽，所以如对方仍纠缠不放，我方可解释对方公司可利用其成熟的销售渠道赚取丰厚利润，强调利润空间的巨大。并请销售部主管李小姐解释广告预期及投入情况。
贸易销售部李小姐
（由李 负责相关内容，然后填入到此预案中）
主谈：
彻底吸引住对方的经销意向，并向阳光机械公司进行询盘。
结合阳光公司的价格，在强调我方提供产品的质量以及有优秀的售后服务后，进行第二轮报价。双方进行讨价还价。
在第三轮的报价时，我方可以降到再让利10%，以1.54万美元的低价给出。如若对方仍然坚持，我方最后底线不可低于1.46万美元。
文档评论（0）