狼性销售精英魔鬼特训(讲师版).pptVIP

关键一： 1、你自己＝产品 2、要充分的了解自己 3、不断提升你的核心竞争力 4、让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5、不会卖自己的销售人员一定不会卖产品 关键二： 1、中国有句俗语:观念一变天地宽 2、了解客户的观念---在配合观念—改变观念 3、我们的工作是协助客户买到他认为最适合的观念或产品 4、同样产品卖给不同客户就成了不同的产品 5、客户买的永远是他心里认为的产品 关键三： 1、感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素 2、影响感觉的因素:语言,语速,语调,肢体语言,形象环境等 关键四： 1、客户不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买 2、产品的好处就是能为客户减少什么痛苦带来哪些快乐 3、逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量！ 4、利用人们愿意为别人的付出超过他自己的！ 1、没有问题，就没有商机 （商机是来自于能克服别人无法克服的问题） 2、没有拒绝，就没有销售 （拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转化为“YES” 3、没有需求，不等于需求不能创造 （没有需求，才是创造需求的最佳时机） 4、成功者找方法，失败者找借口 （销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法） 1、男士着装标准商务 2、女士着装大方得体 3、见面问好方式 4、见面握手方式 5、使用名片的标准 6、强化规范自己的随意行为 7、遵守时间的必须原则 8、就餐注意事项 1、客户基本简介与概况 2、客户决策层的组织架构 3、客户主营产品或服务 4、客户业务基本情况 5、客户近期的亮点新闻 6、客户对接人的权责 7、客户对接人的直接联系方式 8、客户对接人的兴趣爱好 9、客户对接人的禁忌 ? …! 1、公司统一印发的名片 2、笔记本及备用笔2支 3、电话本及名片册 4、企业及产品推广材料 5、辅助证明材料 6、项目建议书或样品 7、自我形象整理的工具 1、你提供给客户的产品或服务好处 2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点 3、客户为什么一定要买你的产品或服务 4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析 5、客户的竞争对手了解 6、与销售无关的金融、历史、国际形式 讨论互动：依据所属行业，写出客户最常问到的8个问题 1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错 类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。 应对策略： 对此类客户应采用层层分析比较，举证说明，使其全 面了解利益所在，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。 应对策略： 对此类客户不可急于成交，要冷静的引导其表达出疑 虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。 应对策略： 对此类客户，首先要当一名“忠实的听众”，认同、羡 慕、钦佩，满足其虚荣心，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事 应对策略： 对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友 关系，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略： 对此类客户，最有效的办法就是用“问”的方式让其 认可事实。 类型分析： 此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略： 对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。 类型分析： 此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多 变真心朋友较少。 应对策略： 对此