缘故市场开拓.pptVIP

销售流程 有效行销流程 销售流程是一个环环相扣的循环； 保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤； 保户开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！ 销售就是简单的动作重复做！ 课程大纲 Ⅰ、到哪里去寻找准客户？ Ⅱ、缘故市场浅析 Ⅲ、缘故拜访话术 Ⅳ、缘故开拓的三大纪律 到哪里去寻找准客户？ 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 陌生拜访： 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 转介绍： 由我们的准客户（影响力中心）或己经购买了我们的保险的客户给我们介绍准客户的一种准客户开拓的方法。 缘故法： 缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为我们准客户的过程。 课程大纲 Ⅰ、到哪里去寻找准客户？ Ⅱ、缘故市场浅析 Ⅲ、缘故拜访话术 Ⅳ、缘故开拓的三大纪律 课程大纲 Ⅰ、到哪里去寻找准客户？ Ⅱ、缘故市场浅析 Ⅲ、缘故拜访话术 Ⅳ、缘故开拓的三大纪律 缘故推销的话术（开场） 业务员：XX好久不见了，最近还好么？ 客户：……… 业务员：这么长时间没来了，这不带点东西过来看看您么。 客户：现在忙什么在啊？ 缘故推销的话术（接触一） 没关系，我今天有个客户就住前面XX，前期已经谈好了，我今天来帮她办理投保手续，正好您在家就顺路过来看看您。 缘故推销的话术（沟通一） 我今天过来帮一位客户办理投保手续，我的这个客户的情况跟您差不多，也是某某单位的。我觉得他投保的险种您也可以了解了解，挺适合您的。 缘故推销的话术（接触二） 告诉你一个消息，我已正式成为中国人寿保险公司的一员了，你们如果有什么新的保险需求，我很高兴为您们服务，多一个朋友，多一条路嘛! 缘故推销的话术（沟通二） 没关系，我今天来主要是想看看你买的哪些保险，能否帮你做个保单整理，说不定对您有些帮助，或许以后您还有机会为我介绍客户呢！ 缘故推销的话术（结束） 时间不早了，我现在要赶紧去我的那个客户那里了，那我们改天约个时间在详细讲解下，您看什么时候方便？明天下午或者后天上午？ 课程大纲 Ⅰ、到哪里去寻找准客户？ Ⅱ、缘故市场浅析 Ⅲ、缘故拜访话术 Ⅳ、缘故开拓的三大纪律 三大纪律 人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做 * 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 FUPP-4 缘故客户与其他客户之区别 力度弱 力度弱 力度强 促成 简单 中等 复杂 拒绝处理 一样 一样 一样 商品说明 程度浅 程度中 程度深 激发兴趣 一样 一样 一样 发现购买点 不用做 易做 难做 收集资讯 不用做 易做 难做 建立信任 一样 一样 一样 寒暄、赞美 缘故 转介绍 陌生 推销流程 FUPP-4 你遇到的最大障碍？ 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗？） FUPP-5 找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 FUPP-8 （请学员补充其他原因） 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 FUPP-9 调整心态：客户不投保也算练习一次 每天对自己说三次：坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的正确态度 FUPP-7 （请学员补充其他内容） *