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A款：10000元 /份 B款：10300元/份 * 解读三句观念之间的关系，说明本页投影片对本章的重要性，明确理念沟通部分需要达成的效果。 * 解读三句观念之间的关系，明确概念强化部分需要达成的效果。 * * * * * 演练主题与时间： 进行《电话约访》演练，每人5分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行电话邀约见面。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反映恰当 进入情境，感情投入 演 练 三、电话约访 三讲： 1、讲自己、讲公司、讲保险 2、运用“黄金三问”切入保险话题 注意点： 1、讲授自然 2、简单明了 3、富有感情 四、面谈 业务员：陈先生，您好。这是专门送给您的礼物，感谢您对我工作的支持。 客 户：谢谢。 业务员：不客气，正是因为有了您这样客户的帮助和支持，我不断地长和进步，这个月我获得了“销售明星奖”，我会继续努力的。 客 户：祝贺你。 四、面谈 业务员：陈先生，正好今天有机会，我给您介绍一下我们公司吧。 客 户：好的。 业务员：太平洋保险公司已连续五年入围《财富》世界五百强，2015年位列第328位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！ 讲公司 四、面谈 业务员：陈先生，您给车买了保险，不知 道您给自己买过保险么？ 客 户：买过/没有买过。 业务员：您觉得保险重要么？ 客 户:重要/不重要。 业务员：为什么？ 客 户：…… 业务员：我非常认同您的想法，其实作为 一家之主，您就是家庭的顶梁柱， 您的安全和健康，是家庭幸福的 保证。 四、面谈 金佑人生产品回顾 投保年龄：出生满30天－65周岁 保险期间：至被保险人终身 交费方式：趸交、5、10、15、20年交 基本保额：10000元/份 保险责任：1、身故或全残保障 2、重疾保障 3、特定疾病保障 4、保险费豁免 五、说明产品 理念沟通 概念强化 方案推荐 引发客户对于重疾的担忧， 树立防范大病风险的意识 激发客户运用商业保险进 行健康保障规划的意愿 帮助客户做好健康保障 规划 产品回顾-销售逻辑 五、说明产品 1、现代人生活压力越来越大，重疾越 来越普遍 2、治疗技术越来越先进，治疗费用越 来越高 3、大病是家庭最大的杀手 引发客户对于重疾的担忧， 树立防范大病风险的意识 五、说明产品 1.大病不可怕，怕在没规划 2.社保不可少，商保更重要 3.早规划早安心，越早准备越轻松 激发客户运用商业保险进 行健康保障规划的意愿 五、说明产品 以您为例，每年只要交8240元（每天22元，就一包烟钱）就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。 业务员：陈先生，金佑人生一上市，很多人就非常喜欢， 说他是“五功盖市”。 五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能； 盖市即60种重疾保障范围最广，12种轻症保障病种最多，五项功能保障最全；所以金佑人生是市场上反响最好的健康险。接下来我给您介绍一下。 五、说明产品 第一是保病， 大病小病一起保。保单生效180天后，如确诊患有条款中标明的60种大病的任何一项，即可获得至少20万元重疾保障金（在重疾总利益20万处画个圈） 同时，多达12种轻症也赔，最低4万元（在特定疾病中档4万处画个圈）。 1保病 第二是保命， 终身高额的身故与全残保障至少20万元（在身故总利益20万处画个圈）。 1保病 2保命 第三是保老， 我们希望一生都健康平安，若没有发生风险，老了还可以转换养老。到70岁转换，就可领取26.8万元（在生存总利益70岁对应的267960处画个圈）；到80岁转换，就可领取35.7万元（在80岁对应的357309处画个圈）；真是“有病管病，无病增值养老。 1保病 2保命 3保老 第四是保增 保障会随着您年龄增加而年年增长（将生存、身故、重疾总利益三栏画个大圈） ；您看，重疾保障开始是20万（手指20万），等您60岁时就拥有33万（在60岁对应的329058下画线），80岁时您的保障就增长到44万了（在80岁对应的438311下画线）。 4保值 1保病 2保命 3保老 第五是保免 若发生轻症（手指特定疾病中档栏），不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交；这多好啊。 5保免 4保值 1保病 2保命 3保老 促成的时机（沉、问、算、看、赞）　 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候 沉：客户沉默、思