课业1 商务谈判的三大构成要素 理论.pptVIP

课业 1 案例分析 理论要点 商务谈判构成三要素 补充： 国际商务谈判 地域：跨国界 货币支付：外汇 适用法律或惯例：自主选择 当事人国籍、语言不同 案例 “三·八”节这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。 小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出能做主的人来，我想买件衣服。” 售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。” “若这样可以给你便宜一些，225元卖给你了。” 小英：“才便宜5元钱啊？”…… 问题： 这场商务谈判的产生、形成是怎么开始的？ （小英和母亲为买上衣从而与售货员谈价格） 没有人来谈，又何来谈判呢？ 对于一场商务谈判来说，其最首要的构成要素就是谈判的人，专业的术语叫做“谈判当事人”。 知识补充：一、谈判当事人 谈判的主体 定义：是主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 有的人在谈判中唱主角，直接走上谈判桌参加谈判 有的人做幕后英雄，虽不上谈判桌，但却为前方谈判人员提供各种支持。 根据这些谈判当事人不同的作用和影响，我们又可把谈判人员分为两类： （一）台前当事人 1、定义：参加谈判的人