云南市场招商会方案.docVIP

2012云南家具市场战略研讨会 一、主题 2012云南家具市场战略研讨会 二、时间 2012.3.6（9:00—18:00） 三、地点 云南昆明XX酒店 四、参会人员 总经理邓总、总经理助理余总；云南大区经理、区域经理，云南区域现有经销商；潜在经销商；媒体；行业协会领导。 五、招商人员及参会工作人员培训 1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） 4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。 2） 招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。 3） 招商人员必须对目前市场有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。 4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。 六、客户邀请 主要分为新客户、老客户、媒体(暂定)3个部分。 1、人数要求 参会人员至少50人以上。 2、人员标准 到场人员定位精准，老经销商比例为25%-35%，新代理商（潜在经销商比例为65%-75%）。 1）老代理商标准： ①有意向扩大店面开大店者； ②经营状况良好，归属感强，能起到标杆作用者；通过发言带动会场气氛； ③管理或市场推广能力强，在论坛上发言者； 3）新代理商标准： ①大部分潜在客户至少经过两次以上反复沟通，现场签约几率在60%以上； ②确保没有竞争对手故意滋事者； ③对于已签订合同的经销商每个区域只来一个，未签订合同的建议县市级市场至少来二个；最后在招商会上或以后确定一个具有实力的经销商； ④新代理商包括计划换品牌的家具经销商、打算做家具的经销商、计划增加经营品牌的经销商、有实力也有意愿做家具的经销商。 3、新客户邀请过程 1）对区域进行本次招商主题的培训； 2）在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场 3）所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。 4）在活动召开的前25天，第一轮（一周）客户拜访完毕，所有区域经理电话开会交流，总结第一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。 5）在区域经理拜访期间，每周进行名单更新，确定。 　 6）活动开始前3天所有区域经理必须回昆明开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。 7）区域经理活动前三天加强与客户的沟通联系、确定到达昆明时间、地点，告知酒店具体地址，本次活动所有客户均不包接送。 4、邀请方式 1）云南现有经销商邀请： ①商务专员传真发邀请函； ②短信群发； ③大区经理/总监、区域经理电话邀请； 2）潜在经销商邀请： ①目前数据库拥有的云南客户资料全部发短信和正式邀请函邀请； ②大区和区域经理扫街的客户重点邀请（短信、电话、邀请函）；邀请函由大区或区域经理登门拜访送到客户手中； ③昆明得胜发布资料发布招商信息。 4）、行业协会领导邀请。（暂定） 以公司名义邀请昆明家具家协会领导发言 七、场地布置 1、场外布置 1）昆明得胜：卖场POP规范，喷绘更换、红地毯、X展架 2）酒店大门口横幅、彩虹门、立柱、地毯、空飘。充气卡通人物（暂定） 3）迎宾礼仪四名（可雇佣大学生，批绶带，统一服装）； 4）院内（或宾馆外）各界媒体、兄弟单位的恭贺条幅； 5）大厅：喷绘墙、广告、展架、企业简介、公司折页 6）签到台，名片盒，签到人员； 7）回厂门口摆放品牌与企业宣传易拉宝； 2、会场布置 1）喷绘墙，内容为“2012云南家具市场战略研讨会”； 2）悬挂横幅，内容为“2012云南家具市场战略研讨会正式启动” ； 3）6个以上易拉宝，内容为企业文化，公司战略，品牌宣传，企业宣传，厂商合作宗旨等； 4）音响、投影仪、电脑、无线麦克等，播放企业宣传片； 5）座位按老客户与新客户分开安排坐次，并摆放水果、纯净水、宣传材料（招商手册、宣传小图册、大图册）、白纸、圆珠笔等； 6）主席台上摆放鲜花一束； 八、来宾接待 1、渠道人员时刻与自己的客户保持联系，提前了解客户行程并编制成表格； 2、客户统一于2012年3月5日下午5点30前于昆明。。。酒店报到。 九、前期人员