营销渠道决策与管理.pptVIP

营销渠道决策与管理（第二版） 　　　主　编：吕一林 　 　　　　　　　　　　　　中国人民大学出版社　 第5章　渠道选择 　　 本章要点　 　　 第一节 寻找渠道成员 寻找渠道成员的重要性： “众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处” 重要性：影响渠道结构；产品的定位；消费者的感知；风险的共担；销售业绩等。 第一节 寻找渠道成员 寻找渠道成员的程序 第一节 寻找渠道成员 寻找渠道成员的主要途径 第一节 寻找渠道成员 第一节 寻找渠道成员 ★选择渠道成员的标准 第一节 寻找渠道成员 （1）中间商综合实力的大小 1.中间商开业时间的长短 2.中间商的发展历程及经营表现 3.中间商的资金力量和财务状况 4.中间商的综合服务能力 5.中间商的产品销售及市场推广能力的强弱 6.中间商经营机制的好坏和管理水平 （2）中间商预期合作程度 1.战略目标和经营理念的一致性 2.中间商的合作精神与企业文化 第一节 寻找渠道成员 （3）中间商市场及产品覆盖面 1.中间商的地理位置 2.中间商的经营范围