商家收集与谈判技巧培训教材.pptVIP

商家信息收集与说话技巧 商家信息收集 收集方式： 商家信息： 筛选 评估： 通过网络、服务热线、超市、实地搜找、海报、传单等一切合理有效的方式收集商家的资料 商家名称、地址、规模、主要业务及相关负责人的称呼、联系方式。简而言之就是尽可能详尽的说明商家类型，商家信誉，商家实力（即赞助能力的大小） 出比较有用的商家信息，淘汰出那些毫无与我校合作的商家信息；对商家类型进行分类、评估，把所收集的商家按照培训类、文体类、餐饮类、娱乐类、服装类等进行分类，例如，畅源驾校、万学教育、新东方等 调查该商家信息的规模、业务、宣传力度与方向尤其是针对于大学生市场的宣传力度等信息，评估总结该商家与我校合作的可能性大小。 商家信息收集 定期对商家资料进行更新、增删。 处于快节奏生活下的外联部应该跟上时间的步伐，由于商家负责人不断的更替，因此要对商家资料及时的进行更新，淘汰老旧的商家资料，对商家资料及时的进行增删，一方面，尽量完善商家资料，增加商家数量；另一方面，在商家信息评估时，对商家资料进行增删，对没有机会，或者机会相当小的商家资料进行删减，提高商家资料库的质量。 鉴于每年商家负责人的不断更换，商家资料库每学期更新一次，在学期初对其进行确认、更新。 说话技巧 一、沟通的类型 二、沟通的原则 三、外联赞助业务开展的流程（谈判） 1.倾听 2.基本讲话技巧 3.有效的沟通 4.如何增强说服力 四、电话沟通技巧 说话技巧之沟通类型 沟通的类型 语言类沟通 非语言类沟通 口头表达类 书面表达类 肢体语言 表情语言 其他 其他 说话技巧之沟通原则 1）.真诚务实 2）.互惠互利（双赢） 3）.平等协商 4）.换位思考 5）.积累发展 6）.等价交换 说话技巧之外联部赞助活动开展流程 One/.活动策划书确定（对外策划书） Two/.商家的收集以及撒网 Three/.谈判 Four/.针对不同商家合作方案的编写 Five/.协议的签订 说话技巧 1.倾听 2.基本讲话技巧 3.做到有效的沟通 4.如何增强说服力 倾听的障碍（个人）： 1.排斥异己 2.用心不专 3.急于发言 4.心理定势 5.消极的身体语言 .笔记如何有效的倾听： 1.消除定向思维 2.专注 3(现场的对问题的记录是非常重要的） 4.跟随、复述 5.鼓励 6.切勿打断发言 7.开放式、专注的肢体语言 说话基本技巧 （一）养成良好的说话习惯 （二）提高声音的质量 （三）确保信息的清晰、准确 如何增强说服力 （1）洞察心机，诱之以利。要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 （2）投其所好，拉近距离。看准商家的爱好以及其所喜欢的宣传方式，我们可针对该信息作出相应的套餐组合。 （3）动之以情，以诚相待。用最真诚的态度，在与商家交谈中可以寻找契合点。 （4）善于折中，达到双赢交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断，达到双方各取所需。 电话沟通技巧 一）.通话时间选择 二）.通话地点选择 三）.通话对象确定 四）.通话方式 五）.通话后信息的反馈总结 说话时间选择 选择好电话时间是一种基本的礼貌，同时也是取得成功的前提，在进行通话之前根据对方的工作性质和时间，选择恰当的通话时间，能够达到事半功倍的效果。 1.按星期划分： 周一：假期后上班第一天，有众多事情处理，企业和公司一般亦在此时间段安排会议或者工作，故尽量避开这一天。 周二到周四：此三天进行电话沟通和赞助业务最适合。 周五：每个礼拜工作的结尾，员工产生厌倦心理，故不 适合电话沟通和赞助业务的开展，通常得到的回复是：”等下个礼拜的时候我们在联系或者给你回复。“这一天可进行调查以及商家收集、文案策划书、合作方案的编写工作。 2.按一天时间划分： 上午8-10点：上班刚开始，商家都忙于自己的事情，不适合电话沟通。 上午10-1