青岛新奥工商户市场开发情况汇报613V3.ppt

3、建立以市场为导向的组织协同机制 1、市场营销的含义。 市场营销是一种企业职能。它是识别顾客的需求和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品、服务和项目，以满足这些市场的需求。——科特勒 2、以市场为龙头，各部门通力协作，快速响应客户需求。 市 确立以客户需求为中心，开辟工商业客户“绿色通道”，全流程实施跨前一步对接。通过各部门的通力合作，努力为工商业客户提供“全方位、一站式”服务，树立品牌和口碑。 3、分级管理维护客户关系，深挖客户潜在需求。 成立工商业用户服务中心，实施信息管理—设备维护—安检校表—抄表结算—新项目报装一条龙服务。同时明确中层以上干部及客户经理，定人、定期、定标准，分层分级维护客户关系，及时洞察客户发展态势、竞争信息、服务需求、新增用能潜力和其他同行业对天然气的感知状况。 * 4、优化市场激励 1、正激励与负激励相结合； 2、根据市场开发难易程度，加大改造类项目激励力度； 3、提高用气均衡和反季调峰客户的激励标准； 4、激励偏好气量实际增长和价差贡献； 5、对用气不均衡的客户，设置门槛，取消激励，限制发展； 6、将部门月度考核、个人月度考核与市场部主任、客户经理激励工资捆绑挂钩，促进市场部团队协作与共同成长。 * 目录 市场开发管理 一 市场开发具体做法 二 目录 市场开发策略 ② 市场开发具体做法 二 市场调研 1 市场开发策略 2 市场开发铺垫 ① 调研内容 加工整理 ② ③ 调研方法 ① 1、调研方法 一、运用政府资源获取信息：利用良好的公共关系收集市场信息。主要收集对象和内容为：工商部门收集企业注册资本和经营范围；税务部门收集企业纳税信息和盈利状况；发改部门收集企业年度技改投入和用能结构及用能量；统计部门收集电报企业（主营业务收入超过2000万元）发展信息；质量技术监督部门收集各类锅炉信息；环保部门收集企业排污信息和处罚措施；招商、规划、土地部门收集新招商企业信息。 二、运用调研工具包：①规范、丰富调研工具表单，全面记载市场调研信息；②运用谷歌地图，标注管网沿线的企业用能情况，使调研信息一目了然。 三、地毯式调研：对已收集到的各类信息，分别排出时间节点，任务到人，逐个逐项进行地毯式调研，做到一个不漏。 2、调研内容 调研的内容包括：企业国别、名称、地址；企业经营状况；用能设备、用能量、可替代量、能源成本占比；与现有中压管网之间的距离；项目决策干系人、审批程序。 3、加工整理 对调研出的第一手资料进行加工、整理、分析，提出可洽谈项目、暂无法开发意向的储备项目，实行滚动推进。同时，按照用户类型进行分类排列，一企一策，逐个分析，明确下一步开发重点和策略。 目录 市场开发策略 ② 市场开发策略 2 市场开发铺垫 ① 市场开发具体做法 二 市场调研 1 调研内容 整理加工 ② ③ 调研方法 ① 2、强化小组学习，持续提升能力。定期进行小组培训和学习，对营销工程师、首任管理者、项目化管理等培训内容及时进行有效传承，持续提升客户经理的适岗能力。 * 1、市场开发铺垫 青岛新奥创新的市场开发策略，得益于能源控股和大区的战略牵引，得益于市场团队持续的能力提升，得益于不间断地借脑、借力打力和借船出海。 1、建立专家、政府、客户数据库。近几年，我们不断与技术专家、政府关键人、社会名流、客户意见领袖、设备供应商保持密切的联系，并将相关信息整理列表，形成数据库。数据库内容包括干系人姓名、联系方式、职务、专业特长，话语权领域等。这样做有利于我们在项目开发过程中进行咨询并提供帮助。 * 2、市场开发策略一——灵活的价格策略 1、建设费方面 商业户和福利户，严格按政府文件收取建设费；对一些大型工业用户，本着早接驳、早用气、早收益的理念，实行建设费减免政策，审批权限由价格管理委员会掌握。 2、天然气销售价格方面 ①价格联动。对易于被重油等能源替代的项目，实行天然气价格与重油价格联动政策，使天然气在经济性方面始终保持优势。 ②阶梯气价。为了鼓励用户多使用天然气，实行天然气阶梯气价，让用户感受到用的越多越便宜。 * 2、市场开发策略一——灵活的价格策略（案例） 案例一：价格联动攻克思远化工。 2009年-2010年受到经济危机影响，天然气的价比优势减弱，一些耗能大户调整能源结构，使用液化气、重油等替代能源。在这种情况下公司对思远化工实行液化气价格联动。 案例二：阶梯气价稳住台玻浮法玻璃项目。 浮法玻璃目前执行阶梯气价：以日用气量5