宁都邮储发展经验.docVIP

PAGE PAGE 2 五个到位”拔头筹 ——宁都局县域邮储业务发展案例 一、背景分析 宁都是农业大县和国家重点扶持贫困县，地方经济以农业为主，下辖12乡12镇，总人口74万，其中农村人口59万，占80%。2007年全县生产总值49.3亿元，财政总收入2.4亿元，农民人均收入2500元。 就在这样一个农业大县，宁都邮政坚持“保现有客户，拓优质客户，做长效客户”的经营思路，积极推行“三个六”营销模式，实现了邮政储蓄的规模发展。 二、发展举措 （一）统一思想，认识到位 2008年初，宁都邮政与银行上下一心，统一了“发展邮储始终是共同的事业”的思想认识，形成了干部员工齐心协力，为邮储发展不遗余力的良好氛围。宁都局银企协调领导小组定期碰头，及时解决存在的问题，在每季初召开全县支局所长（行长）会议，部署季度工作，确保抓邮政储蓄业务的力度不减。 （二）精心组织，激励到位 实行局领导和中心主任分片挂点，对各网点开展指导与考核，每季都开展了金融业务竞赛，明确了各网点的发展计划和目标，并设立多个奖项，如余额净增奖、活期占比奖等。下半年结合全省如火如荼开展的“调创”活动，邮银客户经理组成四个营销团队，分区管理，专业维护，增加了开户奖和团队营销奖，在四季度又开展了金融业务目标冲刺，设立了出国旅游奖。 各支局所长在业务发展中起了团队“领头雁”的作用，建立酬金分配机制，体现了多劳多得、兼顾公平与效率的原则，激发了网点员工“愿做事、多做事”的工作热情，从上到下形成了和谐发展的氛围。在支局所中，所长与员工心往一处想、劲往一处使，形成了巨大的合力。 这些措施有效的激励了广大员工发展邮储的积极性，全年净增余额超1千万元的支局所就达15个，占全部网点的60%。 （三）优化硬件，支撑到位 实施“内强素质、外塑形象、树创一流”工程。一是投资60万元对全局25个网点营业厅进行重点“包装”，内设空调、电子显示屏、电子监控系统、全封闭的防弹玻璃、防尾随门、客户写字台等，大力营造出星级服务硬环境。新装修的营业厅，跳出了以往“铺地面、换门窗、装灯管”的包装模式，代之以朴实、大方，庄重而不华丽的装修风格，深受客户赞赏。装修完工后，各营业网点的客户量同比增长38％。二是服务设施和便民设施尽可能体现人性化，在余额6000万元以上网点为储户配备了点钞、验钞机，设置书报台，为储户摆上金融小常识册、健康娱乐、生活知识等书刊。人性化的服务模式进一步拉近了与储户的距离，起到了积极的连锁效应，有效激发了客户到邮政存款的意愿。 （四）创新理念，服务到位 实施全方位服务。一是储前调查，主要是利用数据库商函收集信息，发现储源，如经销商、私人企业、矿山、果园老板等，有针对性的开展公关活动。二是储中服务，对新老客户提供热情、周到、快捷的服务。在办理业务时念好“三字经”，即对年轻人办理业务突出一个“快”字，对中年人突出一个“稳”字，对老年人突出一个“细”字。三是储后跟踪，主要是定期走访大客户和社会成功人士、向客户群体寄发征求意见函、召开联谊会等，增进了感情，巩固了客户。此外，该局还推出电话预约、汽车登门服务，对一次性存储50万元的大客户开展登门服务，并进一步完善这一服务功能，力争将其发展为流动银行。 增加服务时间。网点根据当地农民的作息特征，主动延长服务时间，早上7：30准时开门营业，方便一早来办业务好回去干活的农民，中午从不关门休息，方便抽空来办理业务的客户，下午尽量推迟下班，方便忙停了来存款的个体户。 提倡“三多”服务。一是“多说一句话”。该局员工深深认识到跟农民朋友多交流拉拉家常，能加强感情拉近距离。对于央行的多次加息，网点员工都会提醒他们利息上调了能拿到多少利息。针对大额存取款，都会主动与客户交谈，遇有客户做喜事，还会到场祝贺或帮忙收彩礼存入邮储帐户。二是“多走一段路”。该局员工利用空闲和业余时间，主动走出家门到个体户、亲戚朋友家提供服务，收取存款和残币。三是“多做一点事”。有的低保户需要取利息用基本转存，有些用户要加钱多存或几张合存，网点员工都耐心办理好，从不厌烦。有的乡镇的车队、超市和诊所等特别需要零钱，网点员工都积极主动给其换零钱，甚至跑到县城公交公司换取零钱满足客户之需。 在对用户的调查中，一位运输个体老板对邮政窗口的评价是：“到你们这里办业务，我们开心地来，舒心地办，放心地走。” （五）锁定目标，营销到位 宁都局紧紧围绕“营销为王”的经营理念，由原来发展储蓄业务采取的全员营销模式，转变为以市场为导向，结合城乡差别和二类、代理网点的管理特点，针对散户、集团客户、高端客户群体，按照分层分级的原则，构建柜台营销网、专职营销网、区域营销网三网于一体的金融营销网络体系。该网络的建立，不仅完善了营销架构，也充分调动了各级营销人员的积极性，形成了员工主动跑市场、做策划、抓机遇的良好氛围，网点的自