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用友通整体销售核心步骤及关键活动 一、客户挖掘 收集潜在客户 建立目标客户数据库 电话预约 商机评估 建立目标客户数据库的方法 客户数据库信息包括单位名称、地址、邮编、联系人、职务、电话、传真、电子邮件、网址、公司业务、规模或者销售额等信息 客户资料录到客户管理系统里，及时更新 数据库要不断补充新的客户资料，每天都加入新的公司 部分客户信息需要通过电话来进行确认，步骤为：拨通电话、通话、记下相关信息、录入数据库 商机评估 “有购买能力”+“购买决定权”+“有需求”的原则 二、达成意向 拜访准备 拜访并建立购买意向 产品演示 提供建议书并报价 拜访准备 拜访准备内容 ： 了解客户所在行业情况/客户自身简介 公司简介、产品资料、笔记本、销售合同书、名片等销售工具 通过疼痛分析技术，引导决策者意识到疼痛；通过解说技巧，使决策者建立购买憧憬。 注意要点： 1、建立良好的第一印象 2、开场白的内容 3、探询需求 拜访解说内容 公司整体实力介绍 连续16年财务软件市场占有率第一 突出小型管理软件市场占有率第一 伙伴介绍合法身份及技术水平 表明自身获准授权，获得用户信任 介绍自身在该地区的销售实力（销售能力/服务能力等），重点突出该地区的市场覆盖率及服务支持能力 产品体系介绍 产品线应用的成熟程度，高/中/低端企业管理软件全部覆盖，符合企业发展全生命周期