三线城市地产发展.doc

三线城市地产开发讨论 一、 在三线城市，首先，要看该城市的房地产发展现状，姑且分为发展初期、发展中期、发展后期三个阶段。如果是初期，则外来开发商进入该城市，首先要占据一个制高点，因为我是外来的，因为我担负着引领当地市场，引导当地市场消费的使命，所以这时候的产品要突破，要创新，要将大城市的产品复制到本地区，第一批吃螃蟹的人肯定是这个城市的首富阶层，他们要的就是好产品。到了发展中期，即最初的项目获得了成功，其它的发展商逐渐开始跟风效仿，这个时候要保持个冷静的态势，要仔细研究当地的供应情况，看到底是城市的哪部分人群在买房。根据不同目标客户，有针对性的开发物业。到了发展后期，这个时候各种产品充斥市场，有严重的供大于求的市场现状，这个时候就是要根据市场上的产品，寻求差异化竞争的策略，在文化、概念上与竞争对手进行无障碍竞争。 总结，三线城市在发展初期的时候进入是最合适的，而且越早越好，只要你的物业开发的先进，首富阶层会蜂拥而上。 二、本人认为,无论三级市场处于那个发展阶段,无论市场开发有多么混乱,作为代理商来说无疑是考验水平高低的决定性因素,本人现目前正处于三级市场的多个项目代理中,本公司做的非常成功,同样的当地市场一样竞争非常激烈,总结成功经验,有以下几点拙见:1,任何市场的开发,都离不开对当地消费市场特性的研究,(或许楼主会说做这行的都要这样)但请注意,我所说的特性研究你们深入的层次了解透彻了没有,差异化,避免同质化最重要的依据就是研究市场,即彻底的理解并举一反三.(若有兴趣可祥谈)2,和开发单位的沟通显得更为重要,沟通不仅是方案的筛选,更多是充分,毕竟三级城市的开发商更多是一些对开发经营理解不是很透的一帮群体,就想楼上所说的,他们更多的是去照搬项目,并且目前在天下文章大家抄的今天,我们的一些策划公司更是随便套方案,挂模式即投入三级市场的策划代理上,不否认我可能有一些效果,但是市场同质竞争一激烈即陷入困境,套入圈子里无法去有效变通了.所以对市场的研究不能照搬,而应有一套独具特点的调研方法,再根据好的方法结合实际加上与开发商的良好沟通,方能引领市场.所以,没有所谓的阶段,只有所谓的操作方法,试问面对市场项目竞争而有利可图,但竞争也很激烈,你去不去呢?那就要考验你的眼光了. 三、我一直在三线城市做销售的,我们公司开发的楼盘一直是当地最畅销的楼盘.根据我的经验,我们的成功点在于,始终做当地最好的楼盘,但只领先市场一小步;我们也经常组织人员到最发达的城市踩盘,但决不照搬.???所以我认为你现在应该做的是充分吃透当地各楼盘的具体情况,做出别人没有的东西;就一定能取胜,销售并没有阶段之分,不论在哪个阶段市场总还是有需求,你要做的就是让大多数人买你们的楼盘,你就是成功者.??补充一点:三线城市非常注重眼见为实,做点客户能非常直观能看到的和别人不一样的创意你就赢了. 四、有几个观点： 1、不必重新发明轮子。 三线城市的产品可以复制一线城市的产品，但是是局部复制，因为地产开发技术层面有一些可以标准化的部分是可以复制的。这可以节省大量的人力和时间成本，同时降低试错成本。 2、局部重复一线城市市场的发展历史 市场发展水平也会有个传递的过程，三线城市的发展会局部重复一线城市的发展历程，但是在产品的发展及消费观念的发展上，从时间上比一线城市要短得多。 3、产品做到适度领先即可 因为以上2的原因，产品还是要做到领先，但从成本收益看，做到适度领先即可。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿就第２点而言，三线城市就因为在产品的发展及消费观念的发展上，从时间上比一线城市要短的多，将导致供方层次严重高于求方层次；从而发展商重新审视市场、遵循市场客观规律将成为必然。 五、我一直在山东这边做项目。而且很侥幸，都比较成功。在此我谈下感受：1、纠正一下我们很多地产人的观点，就是总是有种从大城市、先进地区扶贫来的感受。这是很多人不自觉的想法，一遇到问题就说这个地方如何如何落后、如何如何怪异。而根本不检讨自己是如何的机械与僵化。不解决这个根本问题，任何关于三线城市的讨论都是无缘之水，无本之木。2、与其跑出去学习，不如多多研究本地固有的项目。因为我们的目标是客户而非专家。买房是心理活动，而研究自己的竞争对手是最直接最有效的手段。3、开发商追求利益最大化、最短时间天经地义、无可厚非。我们如果非议这点，那么就说明我们根本不合格。4、照搬先进经验肯定不行，但是领先半步的原则先来看来还是多数适用的。 六、说的很到位,在三线城市开发,特别是西部,这里的人还相对淳朴,他们购买目的只要是为了解决居所、工作的需要等还实质性的原因，其次才讲究舒适度，宣传广告对与这种城市来讲起到告知作用，能实质起到促进销售的东西完完是实体东西，所