促成与拒绝处理2.pptVIP

2008-10-07 促成与拒绝处理 女娲造了三个人 男 人----魄 女 人----魅 （ ）人---- 外在形象、内在修养、文明礼貌、高雅大方、尊重、稳重、自信、激情、专业、淡定、笑容…… 回顾销售流程 “拒绝处理”与“异议处理” 弄清楚客户是否在真的拒绝 拒绝贯穿整个环节中，尤其在促成环节 促成是水到渠成，促成是一种结果更是一种过程 内在的怕 A、怕的原因： 1、怕是自我保护，也是逃避被伤害 2、是生命的基本要件，除非超越生命 B、推销的怕会导致： 1、不敢见客户 2、不敢跟陌生人交谈 3、努力讨好对方 4、不敢开口谈你的商品 5、高谈阔论，卖瓜说瓜甜，也不给对 方有开口的机会 6、不敢促成，干等对方开口 7、一厢情愿，强迫推销 8、当对方说NO！就老羞成怒或打退堂 鼓，走为上策 C、如何消除怕？ 1、改善推销技巧，以消除被拒绝的尴尬 2、了解怕的本质，接受怕的本质（不让 怕干扰） 3、去面对哪个怕（让怕的强度自然下降） 正确认识拒绝 拒绝是准客户正常的一种生理反应； 客户拒绝你，才是她购买的突破点； 拒绝是客户习惯性的反射动作； 拒绝七言绝句： 天涯何处无芳草， 何必找你这根草； 楼上楼下找一找， 肯定有个比你好。 客户不买的7个常见原因是什么？ 没钱？ 考虑考虑？不急，过段时间再说？ 不相信？不需要？ 不划算 ？已买了很多？ 客户的观念不到位——心门不开送都不想要 促成方法 默认法（这样的保障够不够“这样的费用够不够？”“如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”您在这里签个名，我会尽快帮您安排体检的时间。请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是……？） 二择一法 化整为零法 富兰克林法（T字法） 小狗法（免费享用法） 假设成交法 促成方法 人寿保险真像法 激将法 1与100法 立刻行动法 风险分析法 2个杯子法 …… 疯狂销售吉利6件事 ①爱自己； ②爱产品； ③走出去； ④开口讲； ⑤跟着走； ⑥使命感； 爱自己——走出“囚”牢 走出埋怨——牢骚埋怨就是瘟疫与毒品 （清洁自我积极正面，远离瘟疫造福职场；摆出问题就要设法去解决问题，否则有人定会被毒害；） 走出恐惧——行动是克服恐惧的最好仙丹 （认识拒绝：国人正常的生理特征、习惯性经验值反射动作、拒绝的不是保险本身、拒绝七言绝句、自我暗示找借口） 走出懒惰——一切罪恶的源泉 走出固执——执着过头 爱产品——先兴奋起来，兴奋可以感染； 走出去——行动力临驾一切！ （看到、想到、听到、做到；积累是一切快乐的源泉；市场是最好的师傅；只播种不去收割；没有葡萄吃还说葡萄酸；） 开口讲——生命在于一呼一吸之间，保险亦然；想要面子却没了自尊； 跟着走——公司的经营节奏就是指南； 使命感——中国经济 拒绝处理方法面面观 1、认同法——打开心扉接受我 要领： 重复对方的话+六句认同语+用正面论点回复+切入 认同法注意事项 A 六句认同语语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解 B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 C 认同并不代表同意 “如果” － 认同的回旋 认同旨在平衡自己的心情 举例：你们都一样，说得天花乱坠，真的要你们来服务时就推三推四的！ ——张先生，的确如果业务员的表现是这样，那种感觉实在是不好，但是张大哥我们已经接触过好几次了，您认为小唐将来也会像你所说的那样吗？（自信的眼神开着对方） 2、共同利益法 举例：买保险不吉利---过去我也曾有过这样的想法，但是深入了解后才知道，许多事情很难预料，和投不投保并没有关系，只是投保的人生活比较安心，没投保的人没有安全感，像您这样有责任感的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存10元还是20元比较好呢？ 3、超越否定法——善用“为什么” 直截了当：为什么呢？ 善解人意：我理解您的感受，请问您为什么会这样想呢？ 复述递问：重复+请问您为什么有这样的考虑呢？ 4、顺水推舟、迂回战术 顺水推舟法：“是的……所以……。” 是的，正因为您很忙，所以我才专程登门来向您简单介绍我们公司的商品。来之前我做了充分的准备，只需要花10分钟，就能给您做一个比较清楚的介绍。因为我是受过专业训练的，所以，我可以根据您的情况提供适合您的保障计划。 5、延期法（置之不“理”法） 这个问题我等于一下再答复您，让我们先把这个问题讲完…… 您提的这个问题很好，待会儿我们拿些时间来专门讨论完。 6、以不变应万变法：“对呀对呀，正是因为……才” 对呀对呀，正是因为您很有钱，才