销售技能理论与实操2014.ppt

销售技能理论与实操 准备工作 产品营销技巧 关系营销技巧 新客户拜访---准备篇 出发前准备 物品类：产品资料、名片、记录本、笔 信息类：1、学校学院信息（学校地址、名称、哪个学院，规模、类型、相关领导资料、） 2、实验室及设备信息（需求的，或是供过设备的） 3、乘车路线及乘车方案 4、营销话术（拜访达到的目的） 礼仪类：仪容仪表（得体） 手提包、名片方便取出、彩页方便取出、记录本/笔方便取出、手机调至震动或静音、头发衣服鞋子干净整洁） 拜访时准备明细 一、了解学校及学院情况（总体概况、特色、学院分布）： 1、学院情况 2、学院负责人-院长-副院长或设备处主任等（男或女，年纪多大，什么风格等） 3、其他工作人员如教研室主任或院校老师 二、心理状态调节（积极、自信、必胜心态做深呼吸、保持微笑） 新客户拜访---实际拜访篇 实际拜访 1、敲门：一般为三下一停顿，力度适中；门开也要敲门。 2、进门：【话术举例—设备处主任】 您好，某某主任。我是山东广迪教育装备有限公司的王元玲（解释名字以容易让对方记忆），第一次过来，打扰您了。这是我的名片（双手递名片、身体前倾、面带微笑）。请您多多关照。 第一个问题及应对技巧 问：山东广迪做什么？ 答：我们是一家专业生产教学仪器、教育装备和教学、软件等产品，集研发、生产和系统集成于一体高新科技公司。 你好主任，这是我们的彩页，上面是我们给用户提供过的部分产品，现在我们的主要用户是山东大学材料学院，控制学院，机械学院 物理学院，晶体研究所等，建筑大学材料学院，机电学院，济南大学材料学院等。需在也要拓展我们的学院------，您是这行业的专家啊。请多多指教。 看情况介绍重点内容“公司相关实力介绍 公司已通过ISO9001国际质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证；公司自主开发的技术成果共有10多个系列100多种产品，获10多项专利技术与软件著作权，其中发明专利3项。公司以优质创新的产品和真诚服务，产品已在国内300多所院校以及海外10几个国家高等院校得到广泛使用，得到使用单位及用户的高度认可。 新客户拜访---产品技巧篇 参考相关成功案例 山东大学材料科学与工程学院案例： 真空热压炉 广泛应用于硬质合金、功能陶瓷、粉末冶金等在高温、高真空条件下进 行热压烧结处理，也可在充气保护情况下热压成形烧结。 主要参数：1、额定功率： 40 Kw 2、电源电压： 380 V 3、加热方式： 石墨碳管 4、电极相数： 单相 5、最高温度： 2000 ℃ 6、使用温度： 1900℃（长时间使用） 山东大学机械工程学院案例： 五自由度电动机器人 机器人类型：关节式 自由度数：五自由度 机构：摩擦轮、伞齿轮减速、行星轮减速、丝杠螺母、同步带等 传感器：编码器、霍尔器件 执行件：步进电机 材料：硬铝2A12表面喷砂原色氧化 控制方式：控制箱（内含单片机控制）、PLC控制（扩展）、计算机控制 山东大学物理学院案例： 扫描电子显微镜 利用二次电子信号成像来观察样品的表面形态。 技术参数： 光学系统：ICCS光学系统镜体：5种镜体，23种组合，FEM设计,ACR位置编码物镜：5× 10× 20× 50× 100×?可选1.25× 2.5× 150× 目镜：10×/23观察功能转盘：2、4、6三种模块盒观察功能:反射光：明场、ADF高级暗场、圆偏光、微分干涉、荧光???????????????透射光：明场、ADF高级暗场、圆偏光、相衬 山东大学晶体研究所案例： 主要技术参数和仪器性能： 源漏栅三电极，最大施加电压200V. 配备1微米的探针。 最大承重360kg的自动调平减震台150mm屏蔽样品座 10/20/50倍物镜，2.5倍目镜。 测试半导体的I/V曲线 测试半导体薄膜、单晶器件的载流子迁移率 半导体测试仪 山东建筑大学材料科学与工程学院案列： 马弗炉 供实验室元素分析测定和一般小型钢件淬火、退火、回火