大零售时代下区域性商业银行零售转型、渠道营销策略.docVIP

第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 6 页 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 6 页 大零售时代下区域性商业银行零售转型、渠道营销策略 创新与精准营销专题研修班 【主办单位】 北京海方格投资咨询有限公司 致 全国各商业银行及相关金融机构（含国有银行、股份制银行、城商行和农村金融机构）： 随着银行业竞争的加剧，商业银行传统的营销模式和管理模式已经难以适应市场的变化，而区域型银行，无论在科技开发、产品创新、人才储备方面都不具备优势，亟待经营转型与营销策略的创新。如何结合本行产品与服务特点，围绕营销一线实际，从“营销思维、产品策略、客户经营、客群突破，营销方法、渠道联动”等多个维度，提出具有极强实操性的方法技巧，帮助管理决策层，营销一线负责人，营销管理人员提出创新的营销思路与方法，推动银行整体经营转型与各项业务产能的快速提升是目前区域性银行最迫切的需求。 客群不同、获客渠道不同、产品特性不同，如何实现精准营销？如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？“扫楼”“扫街”“扫村”，人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？如何构建“线上+线下”、“厅堂+外拓”四位一体的营销渠道？如何发展代发工资客户，有什么好的营销策略可以借鉴？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，而且销售业绩还总是不理想，如何解决？我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效策反？ 新形式，新常态下存款及电子银行产品的有效打法有哪些？ 为帮助各商业银行解决上述问题，适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力，北京海方格投资咨询有限公司结合当前市场需求，联合国内优秀的实战专家，于2019年7月在青岛市举办大零售时代下区域性商业银行零售转型、渠道营销策略创新与精准营销专题研修班。本研修班旨在帮助商业银行改变意识，突破传统，提升营销基本功，掌握最新的银行服务营销及零售转型模式及营销策略。 现将邀请函发给各有关单位，如有需要参加学习，请于开课前5日将报名回执表回传至我司。 【培训对象】 商业银行董事长/理事长、行长/主任、副行长/副主任、支行行长、业务拓展相关部门负责人。 【课程收获】 改变意识，突破传统，提升营销基本功，学习互联网思维下银行营销新方法； 学习最新的银行服务营销及零售转型模式及营销策略； 了解并掌握客户高效营销的实战落地技巧及代发客群营销策略； 有效盘活存量客户，快速增加增量的方法与技巧； 适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力； 演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用。 【课程设置】 模块一 新形势下区域型银行零售转型与营销策略创新 （6h） 一、取势：时代变局与应对策略 （一）近期热点政策及行业变局探析 1．乡村振兴战略的机遇与应对 2．支持民营小微企业发展政策下的营销转型 3．差异化监管对中小银行的影响 4．降准及降息预期与存款营销 5．金融科技与中小银行的网点转型 6．大中型银行营销下沉带来的挑战 （二）区域型银行的营销思维转型 1．拥抱互联网思维 2．关注非金融需求 3．探索场景化营销 二、强器：区域型银行的产品整合与创新 （一）“产品思维”向“客户思维” （二）银行现有产品的梳理 1．按产品功用的梳理 2．按产品销售逻辑的梳理 3．按产品优劣层次的梳理 （三）普惠金融产品的整合与包装 1．为产品找“焦点” 2．为产品分“客群” 3．为产品取“小名” 4．为产品编“故事” 5．为产品做“组合” （四）基于客群细分的产品组合营销策略 三、固基：区域客户的深度经营 （一）高绩效的客户关系管理 1．客群的“定位”管理：网格化营销 2．客群的“定量”管理：客群九宫格 3．客群的“定性”管理：客户职业分群 4．定性与定量相结合的客户管理体系 （二）客户关系的深度经营 1．客户关注度：有“焦点”，忘不了 （1）产品与服务的“焦点”提炼 （2）产品套餐的整合 2．客户忠诚度：增“触点”，离不开 （1）产品加载与交叉销售 （2）增加客户接触的频度 （3）创造“客户依赖” 3．客户需求：抓“痛点”，心相随 （1）生活需求创造金融需求 （2）深挖客户的心理痛点 （3）与客户形成“特殊关系” （三）客户增值服务体系的搭建 1．价