经销商如何管理产品群(1).docVIP

经销商如何管理产品群 如何根据竞争环境，以销售快的带动销售慢的，用高毛利的补充低毛利的，达到销量和利润的最大化？ ???? ????在快速消费品领域，经销商经常会被各种厂家及其产品搞得眼花缭乱，或保守不敢尝试坐失赚钱机会，或莽撞带来库存积压、资金被套，或虽已达成了厂家下达的销售指标却不赚钱，或实现了自己的目标利润却没能达成目标销量。丰富的产品供给，要求经销商学会如何对产品进行分类管理。 ????初级阶段：产品分类运作 ????经销商经销的产品品类众多，根据销量和利润等特征，可以分为主打、一般和高利等三大品类： ????主打产品 ????主打产品销量大，单件毛利不高（最畅销品牌的产品经销毛利为3％～8％），周转快（厂家设仓的一级商和市内二级商一般每天至少周转一次），厂家产能充足且支持力度大，消费者接受度高，能维护忠诚客户和渠道稳定，带动其他产品销售。主打产品就是降低边际成本、获取利润和现金流的主力产品。 ????操作主打产品的主原则是:资源聚焦，渠道聚焦，作为撬动总销量的武器。 ????此类产品单品数一般确定为3个以下，主打单品越少，资源越集中，穿透力越强。单品销售占比最低应保持20％左右，综合占比最低应保持40％以上，才能保证足够的带动力和流动资金的正常周转。当然，这个比例不是绝对的，应由厂方实力、产品毛利水平、流动速度和竞争环境来决定。 ????此类产品流动性很大，必