emba《商务谈判学》试题.doc

电子科技大学 EMBA中国电信广西班 《商务谈判学》课程作业 （开卷，课后完成） 一、简要论述（共3题，每题12分，总分36分）： 1、什么是僵局？僵局具有哪些基本特征？ 2、首次开出的交易条件可能存在着哪两类风险？它们具有什么特征？谈判者尽可能降低风险的手段有哪些？ 3、虚盘和实盘具有什么特点？为什么要确保本方的权利和对方的义务实盘化？ 二、案例分析（下面的案例中隐藏着因虚实盘设定不合理形成的32个对乙方不利的风险隐患，找出其中16个隐患，每找出一个4分，总分64分；多找不加分，错找扣分）： 背景提示：在签订合同时，除非是以国家颁布的标准合同格式为参考可以在一定程度保证各方处于相对平等的地位。由于合同当事人所站的角度不同，对于合同各条款的关注程度也不同。本案例合同形式上对乙方有利但在执行过程中曾经数次发生过纠纷。假如您是乙方负责人面对这份合同，请您利用“盘”的基本理论对合同各条款进行实盘和虚盘设计合理性的审视，在你认为有风险的16个条款文字下做下划线并将您认为作为乙方应当修正的盘面条件直接填写在对应条款下。 广西LXW公司3万吨/年燃料乙醇生产装置建设工程总承包合同 甲方：广西LXW公司 乙方：华东凌强科技公司 广西LXW公司（以下简称甲方）委托华东凌强科技公司（以下简称乙方），对广西LXW公司3万吨/年燃料乙醇生产装置进行制造、采购、建设施工、安装施工等工作，即：对该部份装置进行建设工程总承包。为了明确双方的权利和义务，根据《中华人民共和国经济合同法》以及有关法律法规，双方在平等、自愿、协商一致的期上达成以下合同条款。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 第一章 合同标的 1.1双方同意将广西LXW公司3万吨/年燃料乙醇生产装置建设工程总体由承包方承包建设，具体内容包括该装置的设备采购与制作、材料采购、设备安装、联动调试、培训、性能考核、竣工验收等 。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 1.2甲方对本工程的工艺要求、技术性能及各项技术参数和各项指标保证值及考核办法的要求详见本合同“技术附件”。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 1.3乙方负责“合同项目”的设备安装、单机调试、冷负荷试车及热负荷联动试车等工作。详见本合同“技术附件”。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 1.4乙方负责提供“合同项目”的技术服务、甲方操作人员的培训。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 1.5乙方如果向第三人分包项目内容的定型设备、材料必须由甲方方确认或指定。承担非标设备的分包商必须在业内具有相应业绩、相关资质的单位。承包方对分包人的工作质量承担连带责任，分包人的资质需经甲方方审查通过。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 第二章 合同价格 满足合同标的及其本合同“技术附件”规定的技术要求和工程内容，双方同意总承包价格为38,250,000.00元人民币。大写：人民币叁仟捌佰贰拾伍万圆整。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 第三章 双方的权利和义务 3.1 甲方的权利和义务 3.1.1 负责合同装置全厂的土建、设备就位的一次、二次灌浆、循环水管网、生产水管网、雨污水地下管网及管廊等公用工程(空压站除外)、电气、消防、避雷接地、通风、道路、绿化、通讯等的配套建设的材料和施工。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.2 负责全厂项目报建、报监等相关报批手续以及与建设地政府部门的各种协调工作，并承担报建、报监相关费用。报检、取证由乙方申报办理及承担相关费用，甲方承担协调工作。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.3协助乙方办理好进厂施工的各项手续，以及乙方机具、材料的适时进出，在乙方按照甲方要求办理进出手续的情况下，不以任何理由扣押、截留乙方财物。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.4按期支付合同款项,如确因甲方原因合同款项未能按合同规定及时支付,对工期进度造成的影响,由甲方负责,工期顺延。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.5负责乙方承担的设计范围以外的配套设计协调工作，具体分工界面由双方另行协商。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.6合同装置所需的公用工程，如工艺水、循环水、给排水、蒸汽等公用工程提供主管道接口。电气的施工由甲方另行安排（自控设施除外），乙方提供施工相关的施工图纸及施工便利。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.7甲方配合热负荷试车，并免费提供热负荷试车所需的原辅材料、燃料和动力的供应及检化验工作。 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.1.8 请你判断，并提出合同修改建议（如有）如下： 3.2 乙方的责任和义务 3.2.1 乙方应按本合同所规