邀约与跟进 AB法则 一对一.pptVIP

邀约与跟进、ABC法则、如何做好一对一沟通 首先列名单 不预设立场 填写 名单表、请领导人帮忙分析名单 6分及 以上者先邀约 1 2 分类列出 （工作/ 同学 / 朋友/本地 /外地） 3 4 邀约与跟进 邀 约 5.约人不聊天，聊天不约人 1.最好用电话形式邀约，灵活可控 2.越短越好，约到为止 3.三不谈（公司、产品、制度） 4.不欺骗 6.时间、地点二选一 7.你在哪里，我就在你附近 邀 约 12.不在不恰当的时间 邀约 8.要有兴奋度 （但不过份） 9.平常心 10.有些可以夫妻共同邀约 11.不去不恰当的场合 13.起码需要1-2个小时 14.不拉着上级随机性到处跑 ABC 法则 A:借力的对象 （人、工具、会议） A B:自己（B决定了成败的60%。） C:被邀约沟通的对象 C B 见面前B需对A做的事 确定 时间、 地点 见面的 理由 （事业、 产品、 仅认识） 2 1 场所：公共场所 B与C 之间的 关系与 交情 3 C对 直销 行业的 认知度 4 C对 保健品 行业的 认知度 5 C的 职业、 经济、 家庭 6 重要 的 近况 7 见面前B需对C做的事 告知会有A出现 合适的推崇A A本人需做到： 1.得体、有亲和力 2.守时 3.专业 见面中B应该做的事 01 提前到达、选好座位（让C 面对安静、封闭的方向） 02 先见到C做铺垫，A晚到20分钟 03 见到A，起身迎接热情握手 04 隆重介绍A、简单介绍C 05 注意座位坐法（B陪同C坐 同侧，让A做在B对面或右边） 06 控制时间、引入主题 07 调节气氛，阻止干扰 08 备齐所有资料并配合提供 09 及时给C信心 10 配合促成 01- 05 06-10 点头、微笑、记笔记、与A培养默契。 应 多做 插嘴、木讷、急躁、指挥、离场、干扰、接电话、频繁发信息、频繁倒水、说反对意见、说泄气的话。 不 应做 好的、是的、我们一起来干吧、我们肯定能帮到你、系统会给我们方法； 带身份证了吗，我帮你复印、至少可以先用产品，边吃边了解； 做一个还是三个中心、多讲自己的认知过程，讲成功人的故事。 多说 1.家人不反对并有独立的空间 2.主持人就是主人 3.只关心到场的人 4.让吐唱的人先走 5.别让上级面对公开对答 场所：某人家中 陪同新人、引导融入。（点头、微笑、鼓掌、记笔记） 观察新人的问题和情绪 如 必须分开坐，让C知道你在哪里 会后带C见A,代C向A提问，让A针对性答疑 1 2 3 4 场所：会场 如何做好一对一? “一对一”： 灵活性大，时间地点容易确定，成功率高 “家庭聚会”：温馨 “公开说明会”：时间地点固定 第一次最好先一对一沟通再参加家庭聚会和说明会。 1）凭专业度、自信度、我们的状态。 相信公司、产品、制度、系统、团队， 自己的团队建设、产品效果、见证、收入 2）在没有很好业绩时，信心来自于： 自己对公司的信心 自用产品的效果及其它产品见证 1.我们凭什么推荐人？ 2.成为成功人之前，要让自己看上去象个成功人 3.不做与健康相违背的事 4.开场聊天不忘目的、选准时机切入主题 5.展示完整OPP 6.察颜观色、交流感受 7.配合促成、了解真实态度 对方说：“我没有时间、人脉、口才…… 回答：“正是因为你没有……我才让你了解……” 8.不争辩，先理解再讲认知过程。 不讲“你错了”、“你不懂”，要讲“我原来也是这样认为的，可是后来……” 9. 结束后和A握手感谢付出。 原则 3. 时间、地点、场合不对不谈 1.不帮未加入的人谈新人 原因：1)B没有学习，还不会做ABC法则 2）两个新人都要保单时易产生矛盾 3）C会感觉是做垫背的 4. A不要多易产生压力，C最好一人或一对夫妻，否则有干扰 2. 不帮刚加入的新人沟通 新人一周内需先做到： 列名单分析名单、学会本课内容、至少练习一遍OPP，使用产品 原 则 1.借资料给C,争取下次见面机会（借不是送） 跟 进 2.要给很兴奋的C泼冷水（爬山问路） 3.与拒绝你、再考虑的C 保持联系（讲感受、讲故事） 4.结束后听取A的建议 5.48-72小时跟进法，再次讲解OPP 6.再次邀约可换A沟通 应有的正确心态 1.结果重要，但学习A的工作方法更重要 2.得失心不要太重，不责备A，否则失去 更多借力机会 3.有层次的借力 4.最好自己讲OPP,让A做沟通、答疑、 促成的动作 5.自己跟进，A做配合 6.B需带全所有资料，不要依赖A 7.邀约与跟进、ABC、一对一是 循环不断进行的 谢 谢！ 9、10页也可合并 * 9、10页也可合并 *