把握机遇 收益凭证分享.ppt

* * * * * * * 把握时机 全力以赴 ——湖北分公司收益凭证营销组织及推广经验分享 收益凭证产品特点 市场优质资产供给短缺，监管环境不断变化的背景下，收益凭证产品迎来了推广的有利时机。 个人客户 企业客户 收益凭证产品有助于快速提升产品渗透率 收益凭证产品具有极大的外延增长空间 持续加强收益凭证的推广对丰富客户产品配置，提升公司产品专业服务能力，持续做大公司及分支机构产品保有规模有重要意义和帮助。 湖北分公司收益凭证产品自上而下的营销组织安排与部署 一、客观分析市场环境，指出目前是收益凭证产品推广的有利时机 市场现状 收益产品推广有利时机 二、具体分析推广收益凭证产品的重要性 1 2 3 安全性 产品多样化 灵活性 收益性 投资成本 三、深入剖析了我司收益凭证产品的优势。 四、致力提高员工的产品销售意识及销售技能。 会议 动员 培训宣导 绩效激励 五、分公司各部门鼎力配合，辖区内各营业部积极推广 湖北分公司所辖的武汉紫阳东路营业部认真领会分公司的指导思想，顺应市场形势，把握收益凭证产品推广的有利时机，充分发挥收益凭证产品的优势，在收益凭证产品营销工作中取得了一些成绩。 武汉紫阳东路营业部从2016年底开始在机构大额定制收益凭证上初尝甜头，迄今为止机构大额定制收益凭证共计17单，累计金额7.6亿元。 武汉紫阳东路营业部在收益凭证营销组织活动中主要开展了以下工作： 做好产品培训工作，要求全员熟悉了解收益凭证产品 筛选收益凭证产品的目标客户群体 通过场景演练，提高产品销售的专业技能 注重产品销售过程中的细节 了解同行公司的类似产品 充分利用收益凭证产品做好新开户客户转化落地，以及老产品客户的产品衔接与转换。 充分利用收益凭证的优势，挖掘机构客户 要求全体员工提高产品销售意识 一、要求全体员工提高产品销售意识 思想决定行动 二、做好产品培训工作，要求全员熟悉了解收益凭证产品 台上一分钟，台下十年功 三、筛选收益凭证产品的目标客户群体 筛选目标客户群体 四、通过场景演练，提高产品销售的专业技能 五、注重产品销售过程中的细节 细节决定成败 六、了解同行公司的类似产品 知己知彼，方能百战不殆 七、充分利用收益凭证产品做好新开户客户转化落地，以及老产品客户的产品衔接与转换。 利用收益凭证产品独特的本金保障+浮动收益的收益特性，做好新客户购买新客产品到期后的转换。 成功案例：营业部某上市公司之前一直购买君得金优先级产品，后因产品不能再申购且收益下滑，其它低风险产品的收益及期限也无法满足客户的需求，以致客户赎回君得金，准备把大额资金准入银行。客户经理得知客户欲转出资金的念头后，把握上市公司对资金安全性，灵活性的需求，充分利用收益凭证独特的本金保障+浮动收益的收益特性，以及可大额量身定制的优势，不仅挽留下该上市公司的资金，还成功的定制了1亿额度的大额收益凭证。 八、充分利用收益凭证的优势，挖掘机构客户 利用收益凭证产品结构多样化、挂钩标的丰富、期限灵活，以及可根据需求量身定制收益凭证的期限和金额，大力挖掘开发机构客户。 成功案例：营业部某机构有一部分闲置资金，因税务等方面的原因其资金不能跨自然年度，而客户又有理财的需求。固定期限的产品无法满足客户资金时间上要求，类活期性质的君得利产品又无法满足客户对产品收益的要求，其客户经理在了解客户对产品的需求后，给客户推荐了收益凭证产品，先给客户定制了一笔自然年度跨年前到期的收益凭证，再定制一笔跨年之后开始的收益凭证，满足客户个性化的需求。 湖北分公司在收益凭证产品营销工作中很大一部分成绩取得得益于机构客户大额定制，截至目前湖北分公司机构大额定制收益产品共计18笔，累计金额8.6亿元。 资质要求 二、对于企业客户，尤其是上市公司客户，随着银行保本理财供给因监管政策要求大幅收缩，作为银行保本理财的少数替代投资品种之一，收益凭证具有极大的外延增长空间。 三、二级市场行情萎靡，市场项目质量普遍不高，挖掘信托及财务公司自有资金定制收益凭证业务发展潜力。 一、紧抓政策变化带来的收益凭证外延增长契机，加强上市公司客户开发力度。 在机构客户收益凭证定制，有以下心得经验总结： 四、持续推动对区域性银行客户、专业机构投资者以及资金流动性充裕但行业景气度下行的企业客户加强挂钩型收益凭证定制业务推广力度。 一、紧抓政策变化带来的收益凭证外延增长契机，加强上市公司客户开发力度。