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培 训 资 料 (附件) 一 销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能.? 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。?? 1. 推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。? 2. 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。? 3. 对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4. 越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。? 5. 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？? 6. 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。? 7. 要不断去认识新朋友，这是成功的基石。?? 8. 说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。? 9. 对推销员而言，善于听比善于辩更重要。?? 10. 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。? 11. 只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。? 12. 不要躲避你所厌恶的人。? 13. 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14. 过分的谨慎不能成大业。? 15. 世事多变化，准客户的情况也是一样。? 16. 推销的成败，与事前准备的功夫成正比。? 17. 光明的未来都是从现在开始。?? 18. 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。? 19. 慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。? 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时没有成功。 二 新人在销售时如何克服心里障碍 ????（1）试试看的心态 ????主要原因是他没有给自己定目标，没有给自己定位，只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售，认为反正是试试，做不好也没关系，再换其他的。其实这种心态就不对，销售也是一门学问，你必须很认真的对待，必须用心，真正投入，不要把它当成是职业生涯的试跳板，一旦选择了就要全身心的投入，要坚定信念，把销售作为人生的一个事业来做，遇到困难坚决挺住，想办法解决而不是退缩。 ????（2）急于求成 ????很多业务新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单，急于表现自己，急于拿到提成，其实这也是不可取的。做销售是一项长期的事业，不能急于求成，它有一个过程，新人必须经历很多艰辛和磨难，必须吃过很多苦头，必须遇到过很多困难，必须遭受过很多次打击，这样才能“风雨之后见彩虹”，才能成长、进步，想一口吃个胖子，不太可能，想在网上找到迅速成功的方法，找到快速签单的方法这也不太可能。必须脚踏实地、一步一个脚印，没有苦就不会有甜。 ????（3）遇到困难易退缩 ????由于没有销售经验，很多方面不太专业，所以很多销售新人在一开始做业务的时候经常被客户拒绝，甚至被客户刁难，于是心里就很不是滋味，想着退缩，不知道如何是好。其实这是做销售必然要经历的过程，销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下就行了，可是很多新人坚持不住。还有就是遇到困难要多思考，要想办法去解决，要学会思考与总结，学会分析原因，客户为什么会拒绝，要思考方法，怎样才能把客户的这个问题解决掉，如果经常这样思考总结、找方法，多次尝试，那么其实你就是在进步，就是在走向成功。 那么针对这些迷茫，销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？ ????（1）善于学习 ????做为一名销售人员，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你，但是其实你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料，当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好，如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。这一点很重要。 ????（2）能吃苦、会吃苦、肯坚持 ????做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些(全球品牌网)机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是