销售队伍的日常管理与控制.pptVIP

几个观念分享 分享一、二个相关管理的小故事。 第一篇、前言 销售团队管理的重要意义 经销经理的烦恼 问题背后的原因 卓越五步----系统规划与建设销售队伍 销售队伍的有效管理与控制 壹、销售团队管理的重要意义 1、完成市场任务 2、执行公司策略 3、保持长久的竞争优势 4、销售经理才能正确“定位” 贰、经销经理的烦恼 1、流动性大，又一个业务能手跑了。 2、老客户投诉，（销售人员失职、贪污等损害公司的行为）。 3、执行力差，工作失误多。 4、业务人员来去匆匆，不知道在干些啥。 5、新人上手慢，令人着急。 6、老业务人员懒散疲惫，薪水却是不低，却老抱怨。 7、业务员互相攀比的不是业绩，而是目标及分区不合理。 8、业绩动荡难测、难以胸有成竹。 叁、问题背后的原因 1、管理环境不好 2、对客户研究不足（分不清黑土地和盐碱地） 3、市场划分不合理（产品、区域、客户别） 4、内部流程不清晰 5、组织分工不明确 6、薪酬倾向走偏 7、队伍缺乏培训 8、综合激励缺乏，只看到业绩和利润 肆、卓越五步----系统规划与建设销售队伍 1、营销组织与薪酬设计 2、销售人员甄选 3、日常管理与控制 4、系统培训与激励 5、市场规划与关健客户管理 统计数字 60%以上的企业在进行整体业务开拓之前没有对销售团队进行整体规划、或规划内容严重不足！ 70%以上的现有销售团队的问题与没有规划或规划不当有关！ 由于对销售团队的规划不当所产生的隐性损失几乎与现有收益相等 仍有50%以上的高级经理更相信自己的直觉或是随机处理团队事物的能力，而不认为系统的销售团队规划有必要 伍、有关销售队伍的薪酬考核 销售模式（重点客户，非重点客户） 设计与适用 市场策略（开拓、防守、稳健） 以上三者的关联 一、销售模式与制度的匹配 制度建设的核心是对销售队伍的管理风格的把握，只有对销售团队风格把握准确，制度建设才能起到良好作用，否则，或者是形同虚设，或者是背道而驰。 二、销售队伍的管理风格的实质 效能型：大宾馆、大型娱乐场所、大客户、重点客户，接触周期长、拜访面宽、金额大，难度高、拜访环节多，复杂性强。 效率型：小型棋牌室、小客户、店员，与上相反，购买时老板一个人说了算。 三、薪酬考核在销售模式中的运用 效率型 1、注重细节的固化，4S店6大步骤：主动相迎、需求了解、汽车介绍、异议处理、联系方式、欢送下次再来。（6颗牙、45度、摇三下）大脑到脊椎反应。 2、分解销售过程 3、塑造强化的激励氛围（横幅与标语） 4、强调内部竞争。 5、超额重奖，树典型，末位淘汰。低底薪、高提成。 四、薪酬考核在销售模式中的运用 效能型 1、注重关健环节 2、包含个性，激发热情 3、注重团队销售与整体配合（大客户要老板出去沟通） 4、因人而异、把握松紧 5、长线稳定高底薪、低提成 五、案例：效能型 沙漏型改成钻头型 六、效能型薪酬设计 基本薪60%，完成基本工作 完成指标奖：完成业绩指标 超指标奖：无封顶但系数下降 专案奖： 管理目标奖：填写上交资料、参加会议培训等 应收帐款回收奖： 多长时间未完成指标降级降薪。 分阶段提成 七、效率型薪酬设计 八、制定薪资系统时的思考 1、结合当地薪资环境，区域消费水平。 2、结合行业竞争环境。 3、公司利润。 4、考虑到其他部门的感受。 5、效率型要拉开些，效能型不要拉太开，要模糊一点。 6、最好与最的薪资差别。 7、应收帐款要考虑。 8、未完成、基本完成、全面超额，测算公司利润。 9、不同机型要考虑。 陆、销售队伍的有效管理与控制 常规随岗控制要点 工作方向控制，有效性拜访，用力要用对地方。 推展进程控制，了解销售阶段。 操作流程控制，按流程办事。 工作状态控制，考勤，开会，参训。 第二篇、有效管理控制销售队伍----四大法宝 管理表单 销售例会 工作述职（绩效面谈） 随访观察（走动管理） 壹、第一大法宝----管理表单 管理表单的要点 基础表单分类 管理表单的推行与督导 管理表单的三个问题及处理方法 管理表单的执行力 一、管理控制表格的要点 1、简洁（不宜超过半小时） 2、清晰（行、列要清晰，使填写明确） 3、具承上启下的延续性（滚动、连续性） 4、是否真实的可查性 5、具对现场精华的浓缩性 6、具对关健要素的可控性 7、可指导发掘问题并做修正（花多少时间、拜访什么人、谈了些什么） 8、删繁从简，急用先行 二、基础管理表格 1、工作动作类 2、时间管理类 3、商务流程类 4、市场信息类 1、工作动作类 A、工作日志 B、周工作计划 C、月度工作计划 D、半年度工作计划 2、时间管理类（推荐用，不用每次查） A、协调计划类 B、行事月历 D、待办清单 3、商务流程表单 A、费用计划 B、应收帐款 C、特价审批 D、合同管理 E、退换提请 4、市场信息类