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２００３－８－５ 作者：仝春彦 转载 专业销售技巧与商务谈判技巧 Meeting With Customer 拜访客户 引言：课程大纲及目的 拜访客户 提问技巧 特优利方法 处理抗拒技巧 成交技巧 The 5th “P” 第五个“P” 当产品、价格、地点和促销都理想,选购的决定就是在于“人员“。 有时顾客知道某品牌的销量好，但还是拒绝给予因为他们不喜欢这销售员的推销手法。 除了所谓的4P以外，人员就是最有影响力的因素 拜访客户销售过程的开端 1、人类是“高视觉”的动物 客户根据眼前所看到的事物来评估我们，其中包括衣着、鞋子、头发、指甲、整体装饰等等。 Questioning Skills 提问技巧 提问方式开放式与封闭式 开放式问题 一个不能直接以“是”或“不是”来回答的问题 封闭式问题 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题或硬性选择。 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。 提问方式例子 销售员：早安麦总，我们将在下个月办“消费者有奖竞赛”。首奖是五万元现款，接下来是三十份安慰奖，每人可获得多媒体电脑一台，你认为它够吸引人吗？ （封闭式） 客户：不怎样，我已经有很多类似的活动了。 销售员：您认为消费者对这类活动反应怎样呢？ （开放式） 客户：哦！有些这类活动非常成功因为厂家提供大量的广告支持。 销售员：除了有奖竞赛，这个促销活动在这个月也有大量的广告配合，还有我们为您提供陈列补贴，您认为它是否更有吸引力呢？ （封闭式） 客户：嗯，让我考虑一下，我没有空位。 销售员：我了解近来卖场越来越拥挤。但是，除了空间以外，您对我们这个促销活动还有什么顾虑呢？ （开放式） 客户：目前，我所面对的难题就是空间。 销售员：我们所为您提供的陈列补贴能增加您的利润百分之八点三，而且您以往的记录，这类的促销活动能提高销量两点三倍，对于解决空间难题，我甚至可以当货品送到时替您陈列。您认为好吗？ （封闭式） 沉默 客户：好吧！既然你说得这么动听，就给你一个机会吧！ 练习作业签定提问的种类 你认为条件够吸引人吗？ 你的顾客通常多久来光顾一次？ 顾客为什么选择在你的商店购物呢？ 你认为价格对你的顾客最重要吗？ 你认为我们是否是你的生意好伙伴呢？ 我们如何提供更好的服务呢？ 你有看过我们最新的电视广告吗？ 你认为我们的广告概念如何？ 提问方式用途 认定需求“你认为免费派送有帮助吗？”“我们如何才能达到你的需求呢？” 澄清事实“你认为电视广告能影响消费者吗？”“哪一种促销较适合你的顾客呢？” 套取承诺“这样的安排必定能满足你的客户，以吗？”“你要多少箱货来砌这个堆头呢？” ４．打破沉默“你时常来这里吗？”“你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，你是哪个公司的呢？” ５．调整焦点“是你或是顾客觉得我们的产品太贵？”“你和哪个产品比较呢？” ６．建立联系“今晚能来参加我们的聚会吗？” “你喜欢哪一类运动呢？” 提问方式四项须避免的事情 垄断交谈没有给客户机会表达或发问一个优秀的销售员是个懂得发问问题并让客户谈论的人。 过度紧张或胆怯不能为客户提供信心不能为整个讨论建立轻松气氛 不能满足需求不能认出并满足客户的需要和需求 冒犯对方揭露对方的隐私、痛脚或其它极不愿意被讨论的事情踩到他的尾巴 第三篇 The FAB Approach 特优利方法 销售技巧销售的原则sell Show the feature 展示特点大多数的产品、促销活动或服务都能有一个以上的特点，因此，我们应该把它们分开而又系统地呈献给客户 解释特点（优点）不要假设客户已经全明白，我们应该解释它的优点 引导客户明了其利益客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图 让客户赞同指引他们的决策和让他们亲自说出他们的决定 销售技巧回旋式推销法 ＳＰＩＮ 探听情况 询问关于客户的现况，以便摸清他的底 销售技巧交叉法ＡＩＤＩ 引起对方注意的有趣话题 销售技巧ＦＡＢ技巧 练习认出主要的特点 产品 如：方便包装 ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ 特优利方法呈献特点的四项提示 练习作业解释特点 特优利方法利益 脑力激荡利益 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿