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冰企鹅企业管理咨询有限公司 BINGQIE MANAGEMENT CONSULTANT CO.,LTD 销售 精英 特训营 销售原理及关键 沟通三要素 销售十大步骤 本次培训目的 本次培训特色 实战 实用 实效 你的行业现在竞争激烈不激烈？ 是现在竞争激烈还是五年前竞争激烈？ 是现在竞争激烈还是五年后竞争激烈？ 企业和企业之间的竞争是什么的竞争？ 关键在于品质在人做 关键在于管理在人管 关键在于服务是人做 关键在于销售是人卖 企业所有的事情是人做出来 汉字的智慧 企业与企业之间到底是什么的竞争？ 人才 企业成立的目的 赢得财富 汉字的智慧 个人和个人之间到底是什么样的竞争？ 才能 才能与才能之间是什么样的竞争？ 学习力 学习的五大步骤 初步了解 重复为学习之母 开始使用 融会贯通 再次加强 如何更有效的学习？ 被动听—5% 听、大声回应—10% 视听、大声回应—20% 视听、大声回应、加演示—35% 销售就是你如何确认、分析、衡量客户的终生价值 相信自己之心 相信产品之心 相信客户有需求之心 相信客户会立刻购买之心 相信客户购买后感谢你之心 销售 精英 特训营 她 的 年 龄 有 多 大 ？ 人们买不买一件东西通常有一个决定性的 力量支配着，那就是感觉。 感觉是看不见，摸不着的影响人们行为的 关键因素。 感觉是一种人和人，人和环境互动的综合体。 假如你看见一套高档西服，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意但是销售员并不尊重你。你会购买吗？如果在菜市场屠户旁边的地摊上，你还会购买吗？ 是在整个销售过程中营造好感觉。那么你就找到了打开客户钱包的钥匙了。 之前的了解—企业，产品，人，环境。 好处就是能为对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。 客户永远不过因为产品本身而买产品，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果 你的产品能带给客户的最大好处是什么？ 在30秒内,与你的竞争对手相比,怎么让你的顾客感到可以获得多的好处和结果.? 沟通说服技巧 互换角色,如果我是他,我会怎么想,怎样看,站在对方的角度考虑一下? 实例1:情景:晚上12点. 太太一觉醒来,发现老公未回,拿起电话. 付现金方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给您送过去? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 我是给您预留一个席位还是两个席位? 您是现在买,还是马上买? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢我还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来行动的? 男:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我,你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 这种款式有红色的吗? 明天下午能送货吗? 死鬼这么晚回家.去哪里了? 老总这件事怎么办? 这件事这样办行不行? 晚上有没有空? 问兴趣:个人喜好、娱乐等。 1.注意表情,肢体动作 其实你的笑容很可爱 1.注意表情,肢体动作 2.注意语气语调 3.问简单并容易回答的问题 4.问答案是 “是”的问题 5.能用问尽量少说 6.问引导性.二选一的问题 7.事先想好答案 听懂对方说的话 听懂对方想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要 点头 微笑 赞美 真诚发自内心 赞美对方的闪光点 赞美他比较具体的地方 间接赞美 借用第三者赞美 及时的赞美 公众赞美 人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往. 学习.学习.再学习 （一）准备 （二）良好的心态 （三）如何开发客户 （四）如何建立信赖感 （五）了解客户需求 １．机会只属于那些有准备的人. ２．一个准备得充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多. ３．为成功而准备. ４．你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？ 严 重 超 载 一.什么样的容器,都能进入 二.高温下变成气无处不在 三.低温下化成冰坚硬无比 四．冰取之水，而寒于水 五.上善若水.水利万物而 “不争” 六.古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人 七.水无定性,但有原则 学会与各种人相处 时 刻 保 持 一 颗 童 心 这年头不学点东西咋混啊！ 把工作当成事业的心态 投资脖