销售人员如何开发新客户.docVIP

一、茫茫人海，何处寻找准 客户 一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我有很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。 有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。 主管问他：为什么要辞职呢？ 他回答：找不到客户，没有业绩，只好不干了。 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：你看到什么没有？ 人啊！ 除此之外呢？ 除了人，就是大街。 主管又问：你再看一看。 还是人啊！ 主管说：在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？ 推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是准客户，这样才懂得如何去寻找？　　二、准客户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。 钱（MONEY） 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？ 首先要有清晰的思路，你做业务是为了做什么？是推销，房地产,物流 ,还是销售.语言表达是最重要的,其次才是技巧.首先你让客户在和你的沟通中明白你的目的,当然刚刚开始你不要太直接,要慢慢的引导客户去了解你想推销的产品,及你公司的概况,做业务要不怕苦,去接触一个新的客户的时候要做好被客户给白眼的心理准备.那里跌倒就从那里爬起来.　　一、业务员必备的知识与心理素质：　　作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。　　1、 充实自己的业务知识：　　A、 操作流程的学习；　　B、 运价知识的掌握；　　C、 港口及国家的了解；　　D、 对付客户 所提问题的应变能力。　　2、对公司业务的了解：　　A、 了解公司的优势、劣势。　　B、 了解公司在市场的地位，及运做状况。　　3、对市场进行调查：　　A、 了解同行的运价水平；　　B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；　　C、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理　　4、要有刻苦耐劳的精神：　　A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；　　B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。　　5、调整自己的心态：积极，乐观，向上　　A、1%的道理：业务员 成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。　　B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。　　C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。　　D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。　　二、 开发客户 ：　　客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）　　1、 开发新市场：　　业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。　　2、 寻找客户的途径：　　A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等　　部门获取公司原来客户的信息。　　B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。　　C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。　　3、 准客户的选择：　　收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。　　要怎么选择？可以从以下几点判断：　　A、 有无需要， B、有无付款 能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。 业务员高升莫做6种人　　三、 接近客户：　　1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经