销售七步成诗.pptVIP

销售七步成诗 诗尼曼衣柜 王文强 销售的本质是什么？ 各小组提问 发现或挖掘客户需求，并且满足他 大纲 销售的步骤及各环节的关键点 1、进店迎宾 2、切入话题 3、如何找到客户的需求（初次进店、离店） 4、怎么谈产品、品牌（知识、技能、真诚、态度） 5、处理异议：花色、品牌对比、价格、方案、家人异议。。。。（二次或N次进店、离店） 6、如何跟进客户 7、临门一脚 （各小组分问题头脑风暴） 一、进店迎宾 1、初次进店 你好！诗尼曼衣柜！ 直接问客户大体想要什么也可以：想看衣柜还是衣帽间？ 2、N次进店 过来了，*老师 发自内心、真诚、让人舒适的微笑比什么都重要——第一印象往往在这个时候建立 二、切入话题 1、什么时候切入？ 客户对某款产品流露出兴趣的时候； 2、如何切入？ 以产品直观特点切入比较好 如： 老师，这是一款高档皮纹衣柜，获得过上海家具展设计金奖的； 老师，这是我们店的主打款型，名字叫“凯旋门”，款型简约、大气； （简洁、核心） 注：废话不要说（如：卖衣服—喜欢可以试试） 三、如何找到客户需求？ 望、闻、问、试 望：衣着、钥匙、观察报价后的反应、关注哪款产品 闻：听的意思：客户着重对哪一个或几个点比较关注，你也得关注 问：穿插提问，逐步缩小提问范围加引导 试：试探性推荐，看反应 可以一深色一浅色、一贵一贱 四、怎样谈产品和品牌 1、挑重要1-2个点的讲，并且讲透 什么是重点？客户关注的、你独有的 特点——卖点——利益点——举例、求证 多用道具：客户参与 如： 2、先将看得见、摸得着的，再讲内在的卖点； 条理，切忌乱 什么是“导购”——1、引导 2、帮客户购买 3、品牌也要讲核心点：不要过多讲解：以免适得其反 关键点：讲解过程中，一定注意留有留点空间，让客户思考和反馈——狙击手从来都不用机枪！ 关键是：你讲的客户能记得住吗？ 4、销售人员分级 1、基本：知识型——站在自身角度，可以把产品讲清楚； 2、良好：技能型、专家型——把握客户的心理、掌控销售局面（有意识销售，不能靠惯性）； 3、优秀：真诚型——帮客户购买； 4、卓越：除上述1、2、3外，加态度——销售人员的成交率取决于他成交的欲望，态度决定一切！ 五、处理异议 异议：花色、品质、品牌、价格、方案。。。 略： 离店前：尽量签单、不能签单预售、不能预售也要留电话、不能留资料也要找到关注点并发放资料。一张一弛很重要！ 六、如何跟进客户 1、离店40分钟内短信：轻松、祝福类 2、3天短信； 3、两周左右电话：询问购买结果，有何异议；尽量约见面或上门售前服务 4、短信问候：轻松、搞笑类； 5、活动前一天：正式通知。 4321法则 七、关于成交 1、临门一脚少盘带，抓住机会就上； 2、少节外生枝：别再讲多、少谈辅料； 3、写单要快：平时要写好模板； 4、别沉默：但笔别停下； 祝大家签单愉快，谢谢大家！ 王文强 * *