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感性诉求分类与分析 感性诉求(转换诉求)：转换诉求试图通过激起消费者的情感来促进消费者的购买 转换诉求又分为反面诉求（害怕诉求）害怕诉求和正面情感诉求 感性诉求分类与分析 正面诉求：采用感性说服方法的广告形式，又称情感诉求 它通过诉求消费者的感情或情绪来达到宣传商品和促进销售的目的，也可以叫作兴趣广告或诱导性广告 威力洗衣机，献给母亲的爱 妈妈最好、母乳最好――圣元有健康就有可能  感性诉求分类与分析 反面诉求，指利用人们害怕的心理来制造压力试图改变人们态度或行为的方法 是在一定限度内是有效的,如果它并不是很强烈，往往能达到更大的效果。如果信息内容与目标受众的看法相距太远就会受到反驳 step3 反面诉求 正面诉求 三人行必有我师；两人同心，其利断金；天无绝人之路；勤能补拙；否极泰来；多难兴邦…… 人无远虑必有近忧；三人成虎；乐极生悲局；欲速则不达；物极必反；玩火自焚…… 感性诉求分类与分析 感性诉求分类与分析 诉求的结果是好的 诉求的结果是不好的 正反面诉求案例 正面诉求 今天国家文化惠民，实在是千载难逢的一个好机会，收藏到 就是赚到！ 反面诉求 您看，如果不是今天惠民工程这个机会，您即使有钱也不一定收藏到这么优秀大师的作品！ 正面诉求 本次惠民工程放心藏，提供货到付款的服务，您眼见为实，确实让人放心！ 反面诉求 本次惠民工程放心藏，提供货到付款的服务，不像市面上普通的其他公司，要先收费，可能被骗了都不知道找谁！ 思考 反面诉求的力量相当于2.5倍正面诉求的力量 为什么？ 互动讨论 理由说明 经过深入研究发现，一个人在听完“正面诉求”之后，情绪是正面的、轻松的、开心的 一般来说，当人们身处这样的环境或情绪下，只有少数人会因此受到激励，进而产生动力去追求美好的未来或结果 理由说明 当一个人在听完“反面诉求”之后，情绪是负面的、不安的，甚至是恐惧的 在这样的环境或情绪下，大部分人会想改变、逃离那种情绪或环境，自然就会产生改变的行动力，同时渴望看到帮他脱离不安的解决方案或产品，由此产生的力量也更大、更及时 理由说明 美国NBC调查 行销员正反面诉求使用百分比69%：31% 消费者正反面诉求接受度占比为78%：22% surprise 美国NBC调查 消费者正反面诉求购买百分比为26%：74% 既然大多数消费者是因为听了反面诉求而采取购买行动，为什么大部分的行销员却又习惯使用正面诉求呢？ 理由说明 怕得罪人 想做好人 和为贵 要点注意 反面诉求不等于恐吓、威胁 不要冒犯对方、不要触犯忌讳 使用【我们】取代【您】 举反例时，使用【虚拟的第三者】 因为近年来通货膨胀率一直在6%以上高居不下，很多新兴的投资方式应运而生，而收藏品的书画市场更是以25%以上的年回报率远超地产、股票、黄金收益，南张北齐两大门派更是以80%的成交额占据书画市场交易的大半壁江山，您要是能收藏到，就坐等升值了 本次活动是国家惠民工程大力发起，千载难逢的好机会，收藏到本套墨宝的客户都非常满意，还致电来想多申请几套 南张北齐的大名现在可谓家喻户晓，但在上个世纪六七十年代，很多人都错过了几十元钱收藏南张北齐的机会，因为根本没想到两位宗师的作品能涨到几个亿，剩下的只是后悔，只能眼馋别人富贵 大师的作品肯定是没机会收藏了，本次惠民工程邀请到两位大师嫡传之后，再展本门神韵，未来价值不可估量。如果今天没抓住机会的客户，可能要再一次对不起自己的家人了！相信您能第一时间打进电话来，肯定是非常喜欢的，也非常有投资眼光的对吧 象限图话术规划 第一象限 第二象限 第三象限 第四象限 正面诉求 反面诉求 理性分析 感性呼唤 做与不做某事，可能将有好处或利益 做与不做某事，可能将有坏处或威胁 开心的开始 开心的结束 要点注意 条条大路通罗马 象限图使用的范围很广泛，既可以用在产品销售上也可以用在激励的时候 理性：客观、有标准、多分析、用证据 感性：主观、无标准、人性呼唤、爱与关怀 如果每一个象限的内容都很多，可以单独使用 如果每个象限都很少，可以讲完一圈 第一、四象限用问号结束 如果客户很好沟通，那么反面诉求不要太多 要点注意 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 节目自选 屁股写大字（藏） 乱舞一通 高歌一曲 用方言念一段奥巴马就职演说稿 谈谈你的初恋（不低于三分钟） 代替我完成本次授课 * * * 话术规划象限图 培训部：袁魏玲 话术象限规划重要性 奥巴马成功的关键 法罗 亚里士多德说： 人的身上都有两种血液，理性与感性 两性之说 理性 感性 无法数字化的、难以评估的、主观的无标准的、无上限 可数字化的、可 评估的、客观的、有标准或行情的 定义分析 step3 诉求 诉求 Appea