广发证 券惠州下埔营业部营销战略创新.docVIP

PAGE 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 前言 1 1.1 我国证券市场 1 1.2 证券营销的发展 1 1.3 证券营销战略的意义 2 2 广发证券惠州下埔营业部营销现状和存在的问题 2 2.1 广发证券惠州营业部营销现状 3 2.2 营业部存在的问题 4 3 广发证券惠州下埔营业部SWOT分析 5 3.1 营业部的优势 5 3.2 营业部的劣势 6 3.3 营业部的机会 6 3.4 营业部的威胁 6 4 广发证券惠州下埔营业部营销战略创新 7 4.1 目标市场战略 7 4.1.1 市场细分 7 4.1.2 目标市场 8 4.1.3 市场定位 8 4.2 营销组合战略 8 4.2.1 产品策略 8 4.2.2 定价策略 9 4.2.3 渠道策略 9 4.2.4 促销策略 10 4.3 品牌战略 10 4.3.1 提升品牌地位 11 4.3.2 坚决引导理性投资 11 4.4 风险管理战略 11 4.4.1 客户资金、信息的安全性 11 4.4.2 客户投资的风险管理 12 5 结语 12 参考文献 13 致谢 14 1 前言 1.1 我国证券市场 证券市场是有价证券发行和流通以及与此相适应的组织与管理方式的总称。我国证券市场的发展时间才短短二十年，然而发展规模达到欧美等资本市场需要几百年时间才能完成的规模，个中暴露出不少问题。由于历史的原因，中国证券市场虽然取得了较快的发展，但其中积累的深层次问题与结构性矛盾仍非常突出。主要有以下几点：上市公司信息披露透明度；投资者队伍有所改善；市场避险机制薄弱；股价结构性调整仍然在进行；政策多次成为股市大波动的前提；投机气氛较浓，投资者信心不足。 我国证券市场存在的问题，使得证券市场存在相当的风险，极大地限制营业部的生存和发展空间。营业部在改变不了市场风险的前提下，应极大地提高客户的风险意识和投资能力，使得客户忠诚于营业部，为营业部创造更多的利润和发展空间。因此，营业部需在客户服务营销上创新，针对性地实施营销战略才是关键。 1.2 证券营销的发展 证券营销是伴随着证券市场发展应运而生的新领域，有别于传统市场营销，属于服务营销的范围。相比于西方国家，我国证券营销起步很晚，还处于起始阶段。 2001年下半年，兴业证券在福建召开了一个券商范围内的首次品牌营销研究会，虽然会议并没有带来理想的效果，但证券营销已引业内的极大关注，标致着我国证券业开始走向营销时代。 证券营销出现在工商企业市场营销之后，是市场营销在金融领域的发展和开拓。西方国家对证券营销定义为：指证券机构以市场需求为核心，采取整体营销的行为，通过交换，创造和销售满足人们需求的证券产品和服务价值，建立、维护和发展各方面的关系，以实现各方面利益的一种经营管理活动。我国对证券营销还没有完整的定义，但在程峰，王彬所著的《证券营销学》书中提到：“证券营销指证券经营机构通过提供多样化的产品和高质量的专业证券服务，为投资者创造价值，从而吸引新客户并留住老客户的管理过程。” 1.3 证券营销战略的意义 随着我国证券市场的完善发展和加快与国际接轨，我国证券市场对QFILL等外资机构投资者的开闸，我国证券市场发展了很大的变化。证券营业部之间的竞争达到白热化。怎样在巩固原有的市场份额基础上再开拓更阔的市场？是证券营业部不得不考虑的问题。营业部的“坐地收钱”和“靠天吃饭”的时代已经一去不复返。面对熊市，营业部必须实施营销战略，以创新的营销理念指导工作，才能争取更大的发展空间。 美林证券在60年代以前，只是美国一个小小的证券经纪商，但到90年代，美林证券已经成为跨国经营的国际大型投资银行。美林证券的成功就是实施营销战略创新。美林证券的营销战略具体以下几点：一、广布网点，主攻中产阶层客；二、发挥网给优势，高效承销证券，涉足传统投资银行业务；三、创新资产管理业务，收购资产管理公司，成为具鲜明特色的大型投资银行；四、强力发展购并业务，全面推进业务和客户全球化，成为跨国大型投资银行。进入20世纪90年代，美林证券发挥自身的品牌优势和项目融资能力，为世界各国政府、大型企业在欧美市场提供大规模融资服务，同时，与各国当地投资银行广泛建立战略协作伙伴关系，很快实现了业务和客户的全球化，成为国际上著名的投资银行。 国信证券深圳泰然九路营业部2005年成功设计了‘金色阳光证券账户’，针对客户不同的服务需要，有金智慧、金锦囊、金典客户等多种产品，为摘得“中国第一营业部”打下了很好的基础。实施证券营销战略，可以提升证券公司、营业部的竞争实力；可以提高证券公司、营业部的品牌知名度；